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第十一章 好口才让说服更有力量（第5页）

1．适时出手

刚才我们提到，如果你对对方的情况还不了解，那自然谈不到设圈套的程度。另外，设一个圈套想要达到什么样的目的？能不能让对方跟着你的思路走？当时的氛围适不适合？这些都是需要考虑的问题。操之过急或行之迟缓，都不相宜。

2．自然巧妙

既然想设圈套，那自然是要让对手按照自己的愿望去回答，去发展。所以，就要求这个圈套必须设得天衣无缝，自然挥成，毫无破绽。使对手在浑然不觉的情况下，跟着你的思路一步一步地向预定目标靠拢。就像开篇提到老张，正是因为他漫不经心的询问，才有了店主毫不设防的回答，最终取得退酒成功。

巧用“激将”好说服

俗话说：“劝将不如激将。”所谓激将法，就是利用他人的自尊心和逆反心理积极的一面，从相反的角度，以“刺激”的方式寄予良好的愿望，以激起“不服输”情绪，使其产生一种奋发进取的“内驱力”，将自己的潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。

运用激将法激励士气，引爆杀敌勇气的导火索，是将帅带兵打仗的一种艺术。激将法也是一种说服人常用的技巧。使用激将法，往往能够使被说服者感情冲动，从而去做一件他在平常情况下可能不会做的事；激将者还可以激起对手的愤怒感、羞耻感、自尊感、妒嫉感或者羡慕感等等，在这种情况下，处于激动之中的对象，是想不到怎样上了激将者的当的。

诸葛亮在选人用将方面，非常善于运用激将法，来激励将士杀敌作战的勇气和智谋。例如，在刘备夺取汉中的作战中，诸葛亮就曾连续两次使用激将法，调动老黄忠用智破敌的积极性，使这位年近七十年的老将军，在这次作战中立下了汗马功劳。

诸葛亮第一次激黄忠，是在曹军将领张合率重兵攻打葭萌关时。守关将领抵挡不住，连忙向成都告急。演义中写道：玄德闻知，请军师商议。孔明聚众将于堂上，问曰：“今葭萌关紧急，必须闹中取翼德，方可退张合也。”

法正曰：“今翼德兵屯瓦口，镇守阆中，亦是紧要之地，不可取回。帐中诸将内选一人去破张合。”

孔明笑曰：“张合乃魏之名将，非等闲可及。除非翼德，无人可当。”

忽一人厉声而曰：“军师何轻视众人耶！吾虽不才，愿斩张合首级，献于麾下。”

众视之，乃老将黄忠也。

孔明曰：“汉升虽勇，怎奈年老，恐非张合对手。”

忠听了，白发倒竖而言曰：“某虽老，两臂尚开三石之弓，浑身还有千斤之力，岂不足敌张合匹夫耶！”

孔明曰：“将军年近七十，如何不老？”

忠趋步下堂，取架上大刀，轮动如飞；壁上硬弓，连拽折两张。

孔明曰：“将军要去，谁为副将？”

忠曰：“老将严颜，可同我去。但有疏虞，先纳下这白头。”

玄德大喜，即时令严颜、黄忠去与张合交战。

果然，老黄忠经诸葛亮这一“激”，精神抖擞，斗志昂扬，与老严颜二人默契配合，把进攻葭萌关的曹军杀得大败，并一举夺取了曹操在汉中屯积粮草的战略要地——天荡山。

诸葛亮第二次激黄忠，是在老黄忠夺取天荡山后，奉玄德之命要去攻打定军山时；这时诸葛亮却说，定军山守将“夏侯渊非张合之比也”，他“深通韬略，善晓兵机”，只有荆州的关云长“方可敌之”。

黄忠听后奋然提出，这次攻打定军山“不用副将，只将本部三千人去，立斩夏侯渊首级”。

孔明又再三不容，但黄忠硬是要去。诸葛亮只好派法正作为监军随同前去。结果，老黄忠在法正的协助下，计斩夏侯渊，又乘胜夺取定军山。

这个小故事告诉我们，激将法既可用于敌，又可用于己。用于敌时，目的在于刺激敌方将军的神经，使其失去理智，采取鲁莽行动，从而受制于我。这种用法比较多见，一般是在我欲速战、敌欲持久时运用此招，来引诱对方在不利情况下与我交战。

激将法用于己时，目的则是要振奋将领、部下、士卒的杀敌激情。

克劳塞维茨说过，每个军人都具有强烈的荣誉感和英雄主义精神。而这种荣誉感和英雄主义精神一旦爆发出来，就会变成不可阻挡的力量。激将法正是冲撞这种激情之火的燧石，引爆杀敌勇气的导火索。运用激将法激励士气，是将帅带兵打仗的一种艺术。它要求在使用中，要针对将领的某一性格特点和所处的客观情况，而灵活实施。

说服不等于争吵

在生活与工作中，人们不可能具有同样的想法。在推广新战略，引入新方法、新技术的工作空间中，种种不一致演变为激烈的辩论或冲突是在所难免的，我们不可能“天天碰到笑脸”，故而也不可能“天天都是好心情”。

我们在日常工作中，经常面对意见分歧，经常遇到与自己想法不同的人。怀有分歧、心存反对的人无非就是在方向选择和对利益的认识上有所不同。尽管分歧乃至对立会使人们的关系变得紧张，但黄金准则在这时能帮上忙。就是，你希望别人如何对待一个持不同意见的你，你就应该如何去对待那些持不同意见的别人。

就此而言，当你不同意他人的观点和看法时，或面对那些与你存在分歧甚至对立的人时，站起来与他针锋相对地争论一番并非上策，而如果能巧妙的和颜悦色地运用说服力，相信定会是另一番风景，因为说服不同于争执、争论、争吵。具体来说，说服不是斗争性、对抗性的。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们不是把他们当作对手或敌人，而是当作平等的伙伴，不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没能理解的东西。说服是一种和平的事业，即使争吵，取胜的一方也要和“失败”的一方和平相处。一旦考虑到这种“和平共处”的价值，在语言上战胜对方就绝非上策了。不考虑对方利益且又盲目地投入争论的人，会被一种焦躁心理所控制，大有一种过了今天不管明天的偏激心态，但明天总会到来，但那时又该如何呢?

美国科学家、政治家本杰明·富兰克林在他还是涉世不深的青年时，有个关心他的人对他说：“本杰明，你真是无可救药。对意见与你相左的人，你总是粗鲁地加以侮辱，致使他们也不得不尽力反击。你的朋友认为，若是你不在他们身旁，他们会更快乐自在。你懂得太多，所以他们觉得自己没有什么话可以对你说。”这一番话对富兰克林起了警醒的作用，他在自传中写道：“从此之后，我立下规则，我不再直接反对并伤害别人，也不过于伸张自己的意见假如有人提出某种主张，而我认为是错的，我不再粗鲁地与他们争辩。相反地，我先找出一些特定的事例，证明对方可能也是对的，只是在目前状况下，这些看法‘似乎’有些不妥。”结果，富兰克林发现情况有奇迹般的转变：“经过这样的改变后，我发现受益颇多。和别人交谈，气氛显得愉快了，由于采取一种谦和的态度，别人在接受我的意见时也不会发生争论；如果我是错的，则不会有人攻击我而使我受辱；而在‘我对，别人错’的状况下，则更容易说服对方转而同意我的看法。”富兰克林由此走上了一条成功之路，使他的智慧为越来越多的人所承认。他的思想也影响了他生前及逝后的几代美国人，他也成为一代历史伟人。

说服，或真正的说服力就是形成被说服者的内在服从效应。它与借助权力的威胁不同之处在于，说服者认为他与被说服者是平等的，被说服者有具有某种观点、看法、态度及采取某种行为方式的自由。与交换、魅力所形成的确认式服从不同，在形成内在式服从的过程中，说服者也许根本就没有什么魅力或利益上的吸引力，被说服者之所以服从并不是因为说服者的缘故，说服者提供的信息才真正具有价值，起到修正或者改变被说服者的感知方式、理解及解释方式的作用，从而使内在化服从者最终对身边的事物采取了一种新的反应及行为方式。