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第十一章 好口才让说服更有力量（第4页）

第二天，拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。

拿破仑是这样说的：

“州长先生，我这次是来请求你下令把Ｄ先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求你释放他。我希望你立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。在服刑的期间，Ｄ先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，你当然也知道这件事：他已经影响了俄亥俄州立监狱中２５１８名囚犯中的１７２８人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响１７００多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。我来此请求你释放Ｄ先生，因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可使得美国其余监狱的１６万名囚犯获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头，宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对Ｄ先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失５０００张选票，也在所不惜……”

这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过五分钟。

三天以后，州长签署了赦免状，Ｄ先生走出监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。

拿破仑之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到，Ｄ先生在狱中的行为良好，对１７２８名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此，那么，其他请求保释Ｄ先生的那些大人物，为何无法成功地使Ｄ先生获得释放呢?他们之所以失败，主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免Ｄ先生时，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是说他是大学毕业生，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机，使他能够觉得自己有充分的理由去签署赦免状。

拿破仑在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并在想像中把自己当作是州长本人思想一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州长，什么样的说辞才最能打动州长。拿破仑是以全美国各监狱内的１６万名男女囚犯的名义，请求释放Ｄ先生的。因为这些囚犯可以享受到Ｄ先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母，也不提自己以前和他的友谊，更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的１６万名囚犯有很大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。

说服他人的注意事项

美国纽约大学演讲系教授阿尔文·C·巴斯和理查德·C·博登用了7年时间，亲自聆听了上千次的各种人之间的实际争论，通过研究，他们得出了有趣的结论：那些职业政治家、联合国的代表很少能说服对方，他们取胜的机会远远没有商店店员、公司职员多。政治家们总是力图击败对方，而职员及商店的店员则力图说服对方或顾客转变自己的看法。这就是说，政治家们更多的是进行一场零的结局的争吵，而职员们通常是进行一种双赢的说服。那么说服他人应该注意哪些事项呢？

1．说服语言要优雅

说话时若能运用恰当的词汇，并将声音的魅力显现出来，自然会让人想继续聆听。

优雅用词造句的要点包括：第一，说完整的词句，不要吞吞吐吐或欲言又止，“嘴里半句肚里半句”，否则会让人觉得不爽快，严重些还会让你沟通的对象对你的人格产生怀疑。第二，不说粗话。说粗话的情况并非仅存于中低劳动阶层，有许多学识深、地位高的“高级人士”也认为，当自己遇到稍微不顺心的事时，说一句二句粗话无伤大雅。其实不然，在公众场合说粗话是对个人的形象的很大伤害，更是一种听觉上的污染，给听者带来不快。第三，避免冗长无味或意思重复的言语，也不要采用流行语、口头禅作为开场白。第四，不要用“嗯”、“喔”等鼻子发出的声音来表达个人意见的同意与否。这些音调虽非粗话，却是懒惰的表现，会令谈话者有不受重视的感觉。但是使用优雅的词汇进行交流并不是鼓励使用那些极为拗口的书面语，甚或文言文，这样容易给人卖弄的感觉，也会给沟通造成障碍。还要注意不要在谈话中夹杂半生不熟的外语。

2．说得多不如说得巧

明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相连，但是皇上受人撺掇，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书，他巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。

他写道：“过去皇太祖曾诏令说：‘这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你吧?选但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人挑唆，图谋不轨，扰乱边境，危害国家。否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。”

皇上看到诏书很忧虑，觉得不把此地封给藩王为好。梁文康在这里运用了巧妙的说服战略，从而阻止了土地的滥封。

这个故事说明在说服的过程中，与其喋喋不休地进行劝说，不如通过巧妙的方法进行点拨。前者令人生厌，效果甚微；后者巧妙而简洁，收效也很显著。

3．以商量的语气说服人

如果你要人家遵照你的意思去做事，应该用商量的口气。

在一个盛夏的中午，一群工人在休息，一位监工走上去把大家臭骂一顿，工人们害怕监工，当然立刻站起来去工作了。可是当监工一走，他们便又停手了。如果那位监工上前和颜悦色地说道：“朋友，现在这些工作很要紧，我们忍耐一下来赶一赶好吗？我们早早赶好了，早早回去洗一个澡休息，怎么样？”我想，工人们当然会一声不响地忍着暑热去工作。

另外一种情况是：听了对方说话之后，发现其中有一点自己不大同意，立刻就提出异议，而对方一听，就会以为自己的意见全被否定了，而会很不高兴。在这种场合，我们一定要记得预先说明哪一点，或者哪几方面，自己是完全同意的，然后指出自己与对方意见不同的只限于某一点。这样，对方很容易地就接受了你的批评或修正，因为他知道双方对于主要部分的意见是完全一致的。即使你所不同意的地方是对方意见的主要方面，你最好仍能预先表达对方意见中你所同意的各点，即使它是最不重要的一点。

无论你的意见和对方意见的距离多么远，冲突得多么厉害，我们都要表现出一切都可以商量，并且相信，无论怎样艰难，大家都可以得到比较接近的看法。

4．善于与他人达成一致

任何一个人在实现人生的各项愿望的过程中，都难免会遇到需要与他人合作的机会，而别人对你的协助意愿和配合程度，往往决定了你是否能顺利以及是否能加速达成目标。这意味着你在一生中都要与他人沟通。

好的沟通技巧及说服力，可让你处处遇贵人，时时有资源，别人做不到的事，你做得到，一般人要花五年才能达成的目标，你可能只需要两年。因为沟通及说服能力可让你建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机会和摸索的时间，得到更多人的支持与协助。

设下“话套”套牢对方

打牌时，为了使对家给出对自己构成威胁的那张牌，会采用放分引诱的方法，其实也就是设一个圈套。在我们的生活中，这样技巧可以说随处可见。

老张10年没见的朋友来了，家里为了迎接贵客来访，忙得不亦乐乎，连出去买酒的时间都没有。老张只好叫来10岁的小儿子，让他去附近的小店买瓶茅台回来。告诫酒买回，老张却发现原来是假货。于是让儿子拿着那瓶假酒跟着他便去了小店。进店之后即让店主拿过一瓶茅台来。老张一边拿着茅台酒一边仔细的查看，并自言自语道：“唉，这年头假茅台太多了！”店主马上抢过话头：“你放心，我这里绝无假货！”老张接着慨叹道：“哎呀，上次我在市中心的一家店也是买了一瓶茅台，店主还不是打包票说绝对不假，谁知一打开一看——才是2块钱一斤的高梁酒！”店主道：“你去找他呀！”老张哭丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发现的，他还会认帐吗？”店主惋惜地说：“你当时发现就好了，看他还敢不认帐！”老张认真请教：“要是当时发现了，他还是不认帐那怎么办？”“找工商局去呀！人脏俱获，他能不怕吗？”

父亲见时机已到，向躲在一边的儿子一招手，将那瓶假酒放到店主面前，说：“那好！刚刚从你这里买的假酒，你看怎么办吧？”店主一下傻了眼：“啊……对……对不起，对不起！我退款，我退款！”

老张巧妙的问话实则就是设了一个个圈套，使黑心店主在不知不觉之中走了进来，为我所用，最后如愿退掉了假酒。

通过这个在日常生活中常见的简单例子，我们不难看出：巧设圈套确实是一条妙计，但同样也是有一定难度的。因为你必须全面地掌握对方的情况，摸清对方的底，根据对方的特点去设局，否则，偷鸡不成反失一把米，那就亏大了。

年轻美丽的张嫚虽然已经和男友陈强同居多年，但仍未结婚。爱慕虚荣的她总嫌弃男朋友没本事，赚钱不多，时常和一些有钱的大老板走在一起，这让陈强很不满意。多次劝阻无效后，陈强先提出分手，搬离了他们多年相处的小屋，并和同事小王建立了恋爱关系。不料张嫚却心有不甘，一定要陈强回到她身边。陈强已经无法忍受她的任性和霸道，坚决分手，这使张嫚很恼火。怒气之下设计陷害陈强，将陈强以强奸之罪告上法庭。

法官问：“被告，你强奸她没有？”陈强回答：“强奸了。”法官又问：“强奸几次？”此时，陈强装作虔诚的样子，回答说：“只此一次，望法官念我初犯，从轻处罚。”此话一出，张嫚便在庭下大喊：“我俩同居多年，他强奸我足有几百次了！”结果，霸道女不打自招，陈强被判无罪，也从此摆脱了张嫚的纠缠。

这里的陈强可以说是以退为进，因为了解前女友的个性，所以采用了激将法来巧设圈套。由此可见，一个圈套设计的高明与否，关键在于你是否能做到投其所好。俗话说得好，你要是给了一个人足够的绳子，你终将悬梁自尽。任何人都有弱点和软肋，一旦有漏子可钻，大可见机而动。喜欢得利的，便让他获利；好色的，就让他占有各色美女。总之，做到投其所好，从而在暗中抓住对方的把柄。待到最后，等对方醒悟过来，为时已经晚了，迫不得已受你控制了。

所以说，给对方设圈套，不仅是个小“工程”，而是个大“计谋”。另外，在设“圈套”的时候还需要注意几点：