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第三章 筚路蓝缕创业维艰（第2页）

被新加坡人誉为“余皇帝”的余有进，也是广东澄海人。1823年，余有进飘洋过海到新加坡谋生，一开始在一家华侨商船公司担任文书兼管理账务工作。他因为从小在家乡受过良好的教育，通达文理，很快就跳槽到大商行“金瑞号”当文书。他在工作期间，把潮汕人特有的勤奋、节俭发挥得淋漓尽致，积措下一点瓷余．余有进把自己的第一个商业投资放在船务代理上，开始了老板的职业生涯。

1835年（清道光十五年），他开始投资种植业，起初以种植茶叶、豆蔻和其他热带作物为主，因缺乏农耕经验而失败。但粤商那种敢于挑战风险的坚韧品格，促使他在失败中吸取教训，寻求市场运行的规则。他发现新加坡的气候和土壤非常适合种植甘蜜和胡椒，而国际市场对这两类产品的需求也比较旺盛，他看准了这一机遇，不断扩大种植面积，经营规模越来越大，成为新加坡的“种植大王”和“甘蜜大王”。

随着资本积累的不断丰厚，他又涉足经营棉织品及茶叶贸易，并创建有进公司，开展与欧洲商人的交易。余有进秉承海外华商热心公益的一贯传统，对华人团体的公益事业尤其关注。新加坡的陈笃生平民医院就由他管理。1864年，他被英国殖民当局任命为高级陪审员，1870年被封为太平局绅。

19世纪末，马来半岛流传“陈天蔡地余皇帝”的民谚。“陈天”是指马来西亚柔佛的开港港主，多由潮卅陈姓组成；“蔡地”是指潮人蔡姓开辟大片土地而得名。至于“余皇帝”，就是指佘有进，他是新加坡首位受英政府委任审理华人案件的华人太平局绅。

佘有进与其他海外潮洲商人不同的是，他的儒商色彩较浓厚，著有《新加坡华侨社会史》一书，是研究早期华人在新加坡生活、工作的重要史料。为了纪念他对新加坡社会发展所做贡献，当地政府将一条路命名为有进路。

佘有进在新加坡经营过程中，编织了众多的关系网络，其小舅子陈成宝是其得力助手。陈成宝在新加坡与人合资创设鸦片专卖局，取得新加坡鸦片专卖权，并任局长。1871年被委为新加坡市政委员会委员，后也被封为太平局绅，1875年，被举为新加坡市政委员会主席，连任三届，为华人任该会主席第一人。新加坡有成宝路之命名。余有进与陈成宝、陈旭年等均是新加坡早期的潮侨大富翁。

陈旭年是广东海阳人，生于道光初年，移民新加坡后，以贩布为业，后在柔佛境内种植甘蜜和胡椒，39岁时成为柔佛州最大的港主，也是当地华侨首领。柔佛的新山有“陈旭年街”。他在新加坡创设广丰、宜丰、宜隆、谦丰四家商店，经营胡椒、甘蜜生意，并在新加坡按照潮洲建筑式样建立“资政第”。1984年，新加坡以“资政第”大厦为图印发邮票。

粤商凭着他们特有的精神，从无到有，从小到大，乃至发展为雄视天下的大商帮。这种精神植根于中国传统文化的土壤之中，又被粤商进一步发扬光大，不仅是粤商的巨大财富，更是粤商留给后人的宝贵遗产。

4。功崇惟志，业广为勤

“功崇惟志，业广为勤”这句至理明言在粤商身上体现的淋漓尽致。“商”场是最具挑战、最具冒险的领域，粤商勇立潮头而不危凭借的就是胸怀大志的气魄和勤劳务实的实干精神。粤商中最具代表性的就是中国香港预发控股集团主席、“花花公子”远东掌门人陈振东先生。

陈振东小时候住的是木屋，梦寐以求的就是长大了能住楼房，他打工时省吃俭用，几年之后购了一座300多平方米的小楼房。1986年为了创业，他忍痛把楼房抵押给银行，即使这样，资金仍不够，于是他父亲把因塑胶厂停工而获得的厂主发给的10万元遣散费拿出来支持儿子。就这样，陈振东在西环租了一间屋子，连他和伙计在内共有三名职员的预发公司开张营业，从事小本经营的进出口贸易。当时，写字楼、货仓、接待室都在同一间屋，采购、推销、运输押送都由陈振东一个人在做。

也正是从这时起，他与美国“花花公子”运动服装在亚洲的总代理人——一位日本人有了接触，开始推行销售。由于他的努力，不久便从日本总代理处取得了“花花公子”服装在港澳的分销权。他的笫一张订单是几打对袜，数量虽少，但是他终于有了一个开始。

陈振东知道“花花公子”这个牌子是美国的名牌，其亚洲总代理是日本人，此外知道得并不多。但他认为既然是名牌，必然有其“名贵”之处，抛开其他不说，就其商标本身也是一笔巨大的无形财富，一种预知感使他对“花花公子”产生了兴趣。经过反复观察，他认为日本代理商出口的“花花公子”服装质量上乘，做工很好；只是品种欠缺，款式跟不上潮流，而且尺码不合东南亚市场的需要，因此销售额很难上去。但他认为一个销量不好的名牌，一定有他的发展潜力，于是便产生了挖掘这一品牌潜力的意念。这种意念的产生，在于敏锐、细微而全面的洞察力，然而洞察力带来的是巨大的商机。陈振东的事业便起色于他对商机的洞察力。

于是，他又鼓起勇气写信给美国“花花公子”总公司海弗纳家族，把这些意见详加陈述，并直截了当言明中国人的市场应由中国人去开拓才会取得成功。没想到总公司立即给他复了信，邀请他前去美国面谈。他在美国以诚恳务实的态度同总部代表做了讨论，并提出一整套设计、生产和销售的办法。于是陈振东于1989年l0月以迅雷之速将“花花公子”服饰的港澳代理权从日商手中光明磊落、理所当然地拿到了手，并在大陆建立了“花花公子”服装王国。

“项庄舞剑，意在沛公”。其实对家乡念念不忘的陈振东在向美国总公司陈述意见时，他更大的目标是为进人中国大陆市场铺路而不只是在港澳地区。

1989年10月，在取得港澳专营权之前，他曾只身前往大陆考察和兜售生意，当叫，正值中国大陆改革开放，经济腾飞之际。一些实力很强的海外公司在观望中国局势，有的往后撤、有的拖延搁置，而陈振东队为自己资本有限，平时很难与强手竞争，现在正是人弃我取、人退我进的天赐良机。此时不人，更待何时，他慧眼独具、胆识有加，趁机将“花花公子”引进中国大陆。

陈振东推销“花花公子”服装的第一家是广州友谊商店，第二家是上海百货公司，虽然人地生疏，但找到经理谈判后很快成交。紧接着，他把总公司批准的一套方案付诸实现，从服装设汁，到外国采购布料，在港、台、泰国和大陆聘用独立的承包商生产等，样样都亲力亲为，这样终于把首批优质产品投放市场，引发了中国人穿着“花花公子”衫的热潮。之后，便在一些城市的大百货公司和繁华地区开设专柜和专店，突出“兔子头”商标，强化名牌效应，很快便得到发展。起初，预发公司负责提供专店专柜的全部装修费用，之后减为提供一部分，至现在，除提供统一的商标及配件外，费用一律店主自理。

预发每年还从营业额中拨出3％至5％的广告费用做宣传，一台台的“花花公子”服装表演和以传媒形式出现的新颖广告，使“兔子头”衫的知名度很快得以提升，直到现在，“花花公子”也是大陆最流行的海外名牌服装之一。

短短几年中，北起哈尔滨，南至海南省，东到上海，西至成都．预发已开了200多家专店和专柜，新疆和内蒙的专卖店，也相继开业，预发商品销售额有75％已在大陆，1994年营业额逾亿元，较前一年上升约30％以上，1994年的盈利则较1993年上升约40％。1993年美国总公司特将一项全球推销最佳奖授给预发主席陈振东，表彰他开辟中国零售市场的业绩。

在陈振东的事业蒸蒸日上之际，他仍在四处寻觅商机，当他发现“女装”盛行时，1994年，他马上开发了“花花公子”女装系列（HersFromPlayboy）并大受欢迎。陈振东凭借在大陆发展零售业务的几年中，了解中国“一个家庭一个孩子”的特点，父母愿意花钱打扮“小皇帝”，儿童服饰市场的潜力无穷。为此又成功取得了美国“加菲猫”（Garfield）牌儿童服饰在港澳和中国的特许制造和销售权。因“加菲猫”这个有趣的卡通形象，而且曾是国际运动会的吉祥物等特点抓住了儿童的好动心理，甚受欢迎。陈振东在1994年取得专营权之后，立即举办了一个加菲猫春夏系列展销会，反映热烈，内地订单十分踊跃。紧接着，预发还在1995年夏天宣布专营一个美国名牌服饰。

陈振东被人们誉为20世纪80年代中国商海里一颗耀眼的新星，然而新星的冉冉升起有其艰辛劳苦的轨迹，是“向前”的信念托起了这颗新星，是“以攻为守”的人生哲学使得这颗新星越发显得光彩照人。

5。独立自强，无往不胜

广东商人与众不同的地方在于他们永远拥有绝对的自信，永远拥有面对困难百折不挠的积极的心态，他们义无返顾地去面对周围的一切，即使泰山压顶，也在所不惜。因为在他们的心中，最大的渴望就是体味那种神秘而刺激的成就感、满足欲。自古英雄出少年，纨绔子弟少伟男。生活的艰辛使李嘉诚过早地成熟起来，这也给了他过早的磨炼，给了他发愤图强的动力。

李嘉诚真正的打工生涯是从离开舅父的钟表公司开始的。他先后做过多种工作，从服务行业跳到技术行业，又从技术行业跳到推销行业。每换一次工作，挑战就越大，但是这些都是李嘉诚经过深思熟虑后做的决定。如果说艰苦的环境激发了李嘉诚的斗志和潜能，那么这种不断地自我挑战则使他得到了最好的锻炼。

李嘉诚当上五金制造厂以及塑胶裤带制造公司的推销员，开始为他独闯天下拉开了序幕。

李嘉诚入五金制造厂时，五金制造厂已有7名推销员，和李嘉诚一起进来的有几个是推销经验丰富的佼佼者，而李嘉诚则是最年轻、资历最浅的一个。很显然这是一种不在同一条起跑线上的竞争，对于他来说是一种劣势条件下的不平等竞争。此时的李嘉诚心高气做，暗暗给自己订下目标：3个月内，要干得和别的推销员一样出色，半年后超越他们。然而推销员的工作相对端茶倒水及一些机械性的工作就更加艰辛复杂，让李嘉诚更加体会到赚钱的不易。但这个困难并没有吓倒李嘉诫，相反更加激起他的斗志，并且也磨炼了他的意志，当推销员的日子，李嘉诚每天工作16～20小时。，

最初，李嘉诫每次向客户推销产品之前，心情也十分紧张。所以他总是在出门前或者在路上把要说的话想好，准备充分，并且练了又练。他在茶楼养成的观察人的嗜好，现在正好派上用场。在和客户交谈时不忘察言观色，判断成交的可能性有多大，渐渐地，李嘉诚发现自己不但具有敏锐的观察力，而且还有很强的分析能力。

李嘉诚认为，做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑。在从事推销工作的时候，自己必须要充满自信，还要十分熟悉推销的产品。要尽最大的努力，设法让用户感到你的产品是廉价而且可靠的，并且，最重要的是，要时刻注意客户的心理及其变化，时刻使他们有兴趣听自己讲述，而不认为是在浪费他们的时间。但聪明的李嘉诚总会预先告诉客户他的年龄，再加上他那让人信赖的诚实目光，使李嘉诫无往而不胜。

很快地，最年轻的李嘉诚在工厂里的推销成绩遥遥领先，并且很快地成为推销员中的佼佼者。

李嘉诚到五金厂的主要任务是负责白铁桶的推销。当时，推销的对象集中于卖日杂货的店铺，李嘉诚一人行就感到像千军万马过独木桥的竞争。于是，李嘉诚采取避实击虚的直销方法去进攻。

他首先看准酒楼旅店是白铁桶的“吃货”大户，就集中精力刑这些堡垒进行攻坚。

当时，推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但精明的李嘉诚发现利于直销的两个条件：一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜，二来送货上门节省了客户的时间和精力。因此，李嘉诚这一招轻而易举获得成功。有一次，李嘉诚在一家旅店，一下子就销出100多只铁桶，销售业绩十分惊人。