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第九章 大辩若讷福从口入的话语艺术2（第3页）

林肯在辩论中善于使用默语，甚至运用默语反败为胜。

林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败。

在林肯最后的一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔。

然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”

说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字。

“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”

林肯在辩论中，巧妙运用默语，一举扭转败势，是成功运用默语的经典。

默语不仅可以增强语言的效果，还可以作为谈判中一种有效的策略。

比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。用耐心的沉默让对手感到不自在，非得用回答问题来打破僵局不可。

要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防止对手抓出话柄，这样，默语才有可能奏效。

用沉默来对付饶舌的对手，要注意礼貌问题。如果对方在兴致勃勃的讲述，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。

但如果你随声附和一两句时，对方会误认为是对他的赞同，他述说起来就会更起劲。

你不妨采取这种方式的沉默：

不时地劝酒端茶。

或者不时地看看表。

这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。

当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。

这时，你可以做一些明显动作：

如动一动身体。

或故意上一趟厕所。

或借故干点别的什么事。

如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌，你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。

从道理上讲，听别人说话时应当看对方眼睛才算有礼貌。

但游离的目光会影响沟通效果，减弱对方讲话的兴致。

让别人先吐为快

大智若愚者不愿处处表现自己，而是以一种低姿态出现在他人面前，所以往往让人误认为其能力不佳。其实，适时的隐退和沉默也是一种智慧。

一个经常只顾自己说话的人，可以说很难把事情办成。社会上这种颇令人伤脑筋的人到处都有，他们对于自己总是近乎陶醉，常滔滔不绝地说个没完，他们经常以演说家的姿势从头说到底，这种人常常不管对方想不想听，总是兴高采烈地说个不停，似乎献宝般地大肆炫耀自己的所见所闻，不知哪句话就会把对方给得罪了。与其这样，不妨满足对方好为人师的心理，做个好学生。

古人云：“人之恶在于好为人师”，从中可见一般人都有这样的心理，除了爱听奉承话之话，也愿做别人的老师。

在日常生活和求职就业的过程中，在与他人交往时，你也不妨做一个忠诚的听众，把别人都当成自己的老师，少说多听，做一个学生，给对方充分表现自己的机会，最后达到自己的目的。这就是“甘为人徒”的根本所在。

日常工作中与人交往时，“闭嘴”可使你得到好处，有时可以帮你免掉自找苦吃之虞，有时还可以帮助你成功地做上一笔好买卖。

那么，是不是我们什么都不说，只一味地去听呢?当然不是。假如一句话都不说，别人即使不认为你是哑巴，也会认为你对谈话一点兴趣都没有，反应冷漠。这样会使对方觉得尴尬、扫兴，不愿再说下去。到底多说好，还是少说好呢?这就要看交谈的内容和需要了。如果你的话有用，对方也感兴趣，当然可以多说；倘若你的话没有什么实质内容和作用，还是少说为佳。即使你对某个活题颇有兴趣和见解，也不要滔滔不绝，没完没了，更不要打断别人，抢话争讲，因为那样会招致对方厌烦，甚至破坏整个谈话气氛。

专注认真地倾听别人谈话，向对方表示你的友善和兴趣，这样做的最大价值就是深得人心，能使双方感情相通，休戚与共，增加信任度。

在谈话过程中，你若耐心倾听对方谈话，等于告诉对方，“你说的东西很有价值”，或“你值得我结交”，等于表示你对对方有兴趣。同时，这也使对方感到他的自尊得到了满足。由此，说者对听者的感情也更进一步了，“他能理解我”，“他真的成了我的知己”。于是，二人心灵的距离缩短了，只要时机成熟，两个人就可以成为好朋友。

由此可见，适时的缄默对人际交往十分有益。让他人先吐为快，既表示了对其尊重，又能借机了解为人。此外，你低调的言行又会使对方感到你的和善、谦逊。这样看来，与其自顾自地滔滔不绝，倒不如将说话的机会让给他人。有人认为，言行低调可能会被人蔑视或忽略，得不到关注。事实上，低调一些，你会赢得更多的好感、机遇，以及朋友。

只要对人际关系融洽的人和人际关系僵硬的人作个比较，就会明白，越是善于倾听他人意见的人，人际关系就越理想。就是因为，聆听是褒奖对方谈话的一种方式。