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第九章 大辩若讷福从口入的话语艺术2（第1页）

话到嘴边留三分

为人处事非有城府不足以立世，含蓄来自于自我控制的黑白转化之功。能够像冰山一样只露出一角，让人摸不透你的心思，但你会自保无虞，而且具有强大的威慑力。

聪明人如果想得到别人的尊敬的话，就不应该让别人看出他有多大的智慧和勇气。让别人知道你，但不要让他们了解你；没有人看得出你天才的极限，也就没有人感到失望。让别人猜测你甚至怀疑你的才能，要比显示自己的才能更能获得崇拜。你要不断地培养他人对你的期望，不要一开始就展示你的全部所有。

隐瞒你的力量和知识的诀窍是要胸有城府。一受辱而不惊，也就是说，当别人侮辱自己的时候，能够有克制情绪，而不马上觉得自己丢了脸、失了面子，因此火冒三丈、恼羞成怒，抱着一种“人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人”的心理，大打出手，破口大骂，非要把面子争回来不可。在这种情况下，“不惊”首先是心平气和地接受这一事实。至于以后如何，等等再说。

二战英雄巴顿将军是“受辱不惊”的反面教材，他爱放大炮毫无城府，不但使上司颇为难堪，而且自己也失去了不少人缘，被同事们称为“和平时期的战争贩子”。1925年巴顿到夏威夷的斯科菲尔德军营担任师部的一级参谋。一年后，他被升为三级参谋。巴顿的工作主要是负责对战术问题和部队的训练提出建议并进行检查，但他经常越权行事。1926年11月中旬，他观看了第二十二旅的演习，对这次演习非常不满。他直接向旅指挥官递交了一份措辞激烈的意见书。他的这种做法是纪律所不允许的，因为他只是一名少校，无权指责一名准将指挥官。这样一来，他便招致了上司的非议和怨恨。

但巴顿并未汲取教训。1927年3月，在观看了一场营级战术演习后，他又一次大发其火。他指责营指挥官和其他人员训练无素，准备不足，没有达到预定的目标。虽然这次他很明智地请师司令部副官代替师长签了名，但其他军官心里很清楚，这又是巴顿搞的鬼，所以联合起来一致声讨巴顿。众怒难犯，师长没有办法只好把这位爱放大炮的参谋从三级参谋的位置上撤下来，降到二级。

话到嘴边，要留住哪“三分”呢？

其一，留住自以为是的见解。人们都是根据有限信息进行思考并形成想法，在信息残缺不全时，会形成偏见。加上感情倾向与情绪作用，会使自己的见解偏得更厉害。正如索罗斯说：“我们对世界的所有认知都有缺陷，因为我们无法透过没有折射作用的棱镜看待这个世界。

虽然每个人的想法都带有偏见，但掌握信息较多、比较理智、能有效克服情绪的人往往意见更正确，至少更令人信服。因为在一些人中，大家的见解都超不过他的见解。你看那些经验丰富的领导人，当别人进行热烈的讨论时，他却坐在那里一言不发；等别人把想说的话都说完了，他再发表意见，一开口就语惊四座，让大家都觉得自愧不如。其实，他在保持沉默时，并非没有想法，只不过能隐忍不言而已。当他听完所有人的讨论后，掌握的信息已经比别人多了，在此基础上形成的想法，自然胜过所有人。

其二，留下对别人不恰当的批评和指责。所谓不恰当，有多种含义：如果你看错了现象，误会了人家，批评和指责无疑是不恰当的。假如对方确有挨批的理由，是否批他，还得看风向。

比如，你这样做，是否对他确有帮助？是否会加深误会激化矛盾？另外，如果对方已经意识到了自己的错误，并有改正的倾向，就没有必要对他说三道四了。

当你确定批评他是必须而且有用的，点到为止即可，把多余的废话还是得咽回去。你也许有幸挨过一些领导的批，那些被你认为是有涵养好的头，总是含羞答答地说那么一句半句，好像很难为情似的，你这么大的人了，真不方便说你。正因为这样，给你的印象反而特别深刻。

其三，留正毫无价值的牢骚。老毛曾告诫那些革命意志不坚定的同志，尤其是知识分子：牢骚太盛防肠断。生活本来就是不如意的事要占很大比例，你到哪里去找一个圆满的世界？已经吃到肚子里的东西，无论米谷糟糠，总是要自行消化的，岂能吐出来让别人心情难受？抱怨通常没有价值，只有一种例外：你想让某人知道你的想法，却不便当面说，想让眼前这个喜欢多嘴饶舌的人带话过去。

其四，留下不着边际的废话。为说话而说话，把东家的长西家的短都搬出来当谈资，讲完了也不知道自己到底说了什么，这无疑是废话。那又何必要说？那又何必说太多？

古语云：君子三缄其口。又云：不得其而言，谓之失言。如果你不能确定自己说的话对人对事有益无害，或者利多害少，那么不如不说。

适时地保持沉默

高调者往往因逞一时口舌之快，而使本可以迅速解决的事情陷入僵局；难得糊涂者沉默寡言，却可以令诸多问题迎刃而解。因为沉默也是一种利器，它也能让人有所畏惧。

过去，心理学家常常认为我们应该把自己的事情讲出来，告诉别人，但现在人们逐渐发现在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。

你必须认识到沉默与精心选择的词具有同样的表现力，就好像音乐中心音符与休止符一样重要。沉默会产生更完美的和谐，更强烈的效果。

在商业或私人交际中，无言也许是最好的选择之一。

一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以250万美元的价格出售，并想好了理由。

当他坐下来谈判时，内心深处仿佛有个声音在说：“沉住气。”终于，买主按捺不住，开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。

卖主依然一言不发；这时买主说：“我们可以付您350万美元，一个子也不能多给了。”不到一个小时，买卖成交了。

在日常交往中，沉默往往会给你带来益处。在某些场合，沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信或极力表现得礼貌时，可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦。有时候说话不经思考，即使言者无心，也会产生严重后果。一天深夜，哈罗德回家时误人隔壁邻居家，他非常窘迫，便自我解嘲地说：“我好像听见里面在庆贺什么。”房间里顿时出现了一片尴尬的沉默。事后，哈罗德的妻子告诉他，邻居家的主妇刚刚小产。哈罗德说：“现在，即使是情况万分紧急，我也要静思慎言。”

适时地保持沉默不仅是一种智慧，而且也有实际的好处。常言道：“沉默不会使人后悔。”一位女士的经验证明了这一点，她说：当我们的第一个孩子出世时，我丈夫由于工作繁忙，对我和孩子疏远了，这样几周以后，我感到筋疲力尽，并想大发雷霆。

一天我给他写了封充满怒气的信。然而不知为什么我没把信给他。第二天，丈夫提出要给婴儿换尿布，并且说：“我想我现在应该学会做这些事了。”

“尽管我不知道他为什么会改变想法，但还是非常高兴地把信撕了，并暗自庆幸我给了他时间。一场争吵就这样避免了。此后，他一直对我很好。”

人们往往不善于等待，而等待往往是适用于各种情况的一种策略。有时片刻的沉默会产生奇特的效果。

圣诞节后大甩卖期间，玛丽安去退货。柜台前挤满了顾客。玛丽安要求退钱，售货员正忙得不可开交，告诉她衣服售出概不退换，然后就去为其他顾客服务了。玛丽安一声不响地拿着衣服在柜台前等候。

10分钟后，售货员又走了过来，玛丽安面带微笑，依旧在等待。售货员也只顾在柜台前忙碌，玛丽安还是沉默不语。又是几分钟过去了。这时，售货员什么也没说，拿起衣服走了。大约3分钟后，她回来了，而且，还带着钱!玛丽安的耐心和温文尔雅的沉静得到了回报。如果她大吵大闹的话，也许什么也得不到。

当然有时候开口说话也很重要。例如打抱不平、抚慰朋友、消除误解。在这种时候，人们必须开口，但重要的是要找到恰当的话。这时，片刻的沉思能使你说出的话更准确、更有效。

米西尔的祖父母是犹太人，死在纳粹集中营。去年，两位不了解米西尔身世的朋友抱怨他们的儿子和一个犹太人结婚了，并拒绝见他们的儿媳，这使他们的儿子感到非常痛苦。米西尔非常珍惜与朋友的友谊，但他们明显的偏见又使她极不愉快。经过权衡，米西尔直言不讳地告诉他们：“我为我的犹太祖先感到自豪，而你们的做法使我感到遗憾。你们的言论使我非常不愉快。”

米西尔的朋友大吃一惊，向她道了歉，并把她的话记在心里。没过多久，他们就和儿媳和好了。

研究谈话节奏的学者们认识到，有张有弛的谈话在人际交往中至为重要。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德罗解释说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”

正确的交流由两个方面构成：既被人关注，又关注别人。安静、专心地倾听会产生强大的魔力，使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅，连面部和肩部都放松下来。反过来，谈话者会对听众表现得更加温和。