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第三章 不断充实你的谈资（第4页）

辛亥革命后，袁世凯想恢复帝制，便四处拉拢社会名流，他找到黄侃，并赠洋3000元和一枚一等金质嘉禾勋章，想让黄侃为他写《劝进书》。黄侃拿了袁世凯的赏钱，却并不做事，整天四处游玩，并将那枚勋章挂在一只黑猫的脖子上。而刘师培禁经不住富贵利禄的引诱，先变节为密探，后来成了“筹安会”六君子之一。

刘师培有一次劝黄侃支持帝制，黄侃声色俱厉地说：“如此等事，请先生一身任之。”然后拂袖而去，在座的其他人也跟着黄侃一哄而散，弄得刘师培狼狈不堪。

1917年，黄侃与刘师培再次在北京相遇。此时的刘师培因参加“筹安会”，正处于穷困潦倒之际。黄侃便到蔡元培那里，推荐刘师培在北京大学授课，解决了刘的生计问题。

两年以后，重病在身的刘师培，因怕自己平生所学失传而焦心。黄侃安慰道：“君今能在北大授课，就别再为羌按续而发愁了。”刘凄然说：“那些人都没有能力担当此任!”黄侃禁不住问：“那谁能担当呢?”刘师培说：“唯君足以担当此任!”黄侃正色道：“如果真是那样，刘先生不弃，侃愿执经受业。”

第二天，黄侃叫妹夫预订上好酒席一桌，将仅年长两岁的刘师培请至上席，叩头行拜师大礼，从此对刘师培改称老师。黄侃还对妹夫说：《三礼》为刘氏家学，今刘肺病将死，不这样做就不能继承绝学。”

数月后，36岁的刘师培终因肺病不治而早逝。黄侃以弟子之名亲撰《先师刘君小祥会奠文》以示哀悼。小学是经学的工具，而经学又是小学的材料。作为小学大家的黄侃如此重视经学，令人赞叹不已。他拜朋友为师，也成为士林佳话。

黄侃就是能够找到和朋友的契合点的人。在刘师培成为“筹安会”六君子之后，仍然和他来往，并在最后，为不使刘的绝学失传，毅然改朋称师。虽然在政治上，两人观点鲜明，截然不同，但正是两人对国学的热爱才使他们一直都保持着很好的关系。

所以，在我们和别人相处的时候，不要只看到别人与自己的分歧，应该多看到朋友的优点，找到彼此都相互接受的地方，相互学习，来扩大自己的“面积”或者“容量”。这是一个相互磨合互补的过程。

哈维·麦凯，如今他拥有价值数百万美元的有限公司。可他大学刚毕业的时候，却十分迷恋高尔夫球，想成为一名职业高尔夫球手，但遭到了父亲的强烈反对。父亲为了让他彻底放弃高尔夫球，做一些实实在在的事，经常安排儿子和一些已取得了巨大成就的企业家们接触。父亲很清楚儿子是个英雄崇拜者，这些“英雄”们一定会对他产生影响。

有一次，哈维·麦凯刚刚迈进汉姆弗利的办公室，这位职业政客就从椅子里跳起来，热情地说：“哈维，亲爱的，一位很好的高尔夫球手，真羡慕你。我多想也能有你这种天分。”说着他把哈维拉到了窗前，指着白宫的方向继续说：“艾森豪威尔就是一个出色的高尔夫球手，说不定现在这位总统正在他办公室的地毯上练习高尔夫呢。努力吧，哈维，你也会成为一个总统的。”

哈维清楚地知道，这位政客把他当作了工作的对象——一位即将成为选民的青年。只几分钟时间，这位老练的政客就征服了他的对手，使哈维成了他的朋友、竞选支持者和资助者。对方找到了他需要的一面，而哈维也得到了他的一面：他决心要学汉姆弗利的精神，照着他的长处去做事，果然长劲很大，走向了成功。

所以，与所有人相处都可以找到让自己学习的一面，也就是说能结合到你看好的那一面。要尽最大的努力去了解和你相处的人们，这样你才能找到你和他们的契合点。找到以后，就尽量在这个契合点上多做接触，对于那些你们有分歧的地方，就可以尽量避开，这样你的朋友就会一个一个地多起来，你在人群中也会逐渐变得受欢迎。

巧妙推开“寒暄”之门

一般来讲，寒暄是推销员与顾客进行沟通的第一关，寒暄得当，推销的第一道门也就应声而开，如上某公司或某顾客家，当双方交换名片之后，在对方说一声“请坐”之后坐下，坐下之后，不要急于将对方的名片装进口袋，应放在自己座位前面的茶几上或桌子上，以便于利用这段时间记住对方的职务和姓名。

有时候对方主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：

“百忙中来打扰您，真不好意思。”

如果事先没有预约则可说：“也没有事前跟您打个招呼就来了，很对不起。”

如果是刚上班，则可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。”

如果是下午３点之后，则说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”等等。

接下来说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。

有经验的推销人员可以省略上述老套，来一些别开生面的开场白，譬如可以从进公司第一印象说起：

“贵公司的员工真了不起，使我大吃一惊。”对方接下来可能会问：“从何说起呢?”你不妨答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里的，如此一来也为下面的话题创造了一个良好的气氛。

不过上述开场白如果运用得不恰当的话就容易闹出麻烦来，所以新手最好不用，等有了经验之后再用。

除非对方催促或没有时间，否则开场白仅三言两语就草草了事的话并不一定好，在双方气氛尚未融洽之前进入主题的话，效率也一定都很低，所以不能操之过急。

在对方接待室会谈的时间一般来讲以三四十分钟为宜，但是，这也要看当时的具体情况，当你得知对方很忙，或者对方员工频繁地进进出出，像在商量什么事情似的，或者对方坐不住也沉不住气，像有什么事的样子，或者另有客人在等着对方接见等，那就要针对当时的情况及时地采取措施，即使没有谈完也要体谅对方，先行告辞，以便改日再谈。

谈话时若有人为你端来茶或咖啡，要小声地说一声“谢谢”并点头致谢，这虽是常识，但商谈进入高潮时往往容易被忽略。对端茶的人有礼貌的话，很容易取得对方的好感，也有利于谈判的气氛，可别小看这些小动作。

相互问候之后进入商业谈判之前往往有一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难，如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，要尽快地引出让对方很感兴趣的话题，这对于谈判的成功是相当重要的。

访问之前，如果你搜集了对方的有关资料，为第二步战略做好了充分准备的话，谈话时就可以得心应手、滴水不漏，若没有掌握对方这一方面的资料也不知道对方的兴趣、爱好或经历，就一定要千方百计地想办法寻找共同的话题。例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公器具高雅别致，椅子沙发高级等。当你说“你的沙发真有点总经理的派头”时，对方会微微一笑，觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画的话，就可问：“您喜欢字画吗?”总而言之，只要认真观察琢磨，周围可作话题的实在很多。

电视新闻、体育比赛也可以作为话题。譬如在世界杯期间，可问对方：“您喜欢看足球吗?”如果对方回答“喜欢”，则可以进一步问：“您喜欢哪一支球队?”进而还可拿昨天比赛的胜负作话题。

对方可能是球迷，也可能因昨天自己喜欢的那支球队输了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以自以为是地乱发挥是不行的。聊天时要注意观察对方的表情及反应，若对方不感兴趣则要及时变换话题。

初次见面就谈得投机的话接下来就比较顺利了。一般说来这种情况下应说一些高兴的事，不要讲一些令人丧气的事。如果对方天南地北地说个不停，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地把话题转入正题。