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第9章 嘴巴一张得黄金万两（第3页）

爱吃鸡蛋的就会加两个，不爱吃的就会加一个，也有要求不加的，但是很少。所以，一天下来，左边这家就要比右边那家粥店多卖出很多鸡蛋。

事实上，左右两家店都在运用相同的提升销售业绩的有效策略：“以二择一”促销法。只不过在执行这个方法时，左边这家运用的策略要比右边这

家更高明，因而挣钱更多。

要迅速提升业绩，就必须学会运用“以二择一"这一条经过成千上万销售人员应用过的行之有效的“钻石法则每一位拥有“嘴巴一张，黄金万两”式口才的高手，都很擅长运用“以二择一”手法。正如刚才提到的两家粥店一样，销售人员在做扩大销售时使用这件“以二择一”的钻石法则时，有的会像右边那家粥店那样，采用“要不要鸡蛋"策略，虽然这样也能提升业绩，但远不如“要一个还是要两个鸡蛋”这一策略帮助自己提升业绩要来得更快。

为了更好地应用“以二择一”钻石法则，我们把“要不要鸡蛋”策略概称为“要不要”策略，把“要一个还是要两个鸡蛋”概称为“这样更适合”策略。

然而，“这样更合适”策略也不是所有时候都适用，这要看客户是什么类型的人。如果客户属于对自己的需求很明确的客户，如果还对其运用"这样更适合”策略，对他来讲，只是在浪费他的时间。不过，大多数人对自己要购买的东西还是用得多懂得少，他们需要专业顾问人员帮助他们做决策。所以，如果你能掌握好“这样更适合"策略，迅速地提升业绩就是很容易的事情。

在实践“以二择一”这条钻石法则时，除了“这样更适合”策略特别有效外，“以二择一”的提升版“黑脸红脸法”也是一种常用的策略。

在沟通、磋商和谈判活动中，经验丰富的人经常用到“软硬兼施”的技巧和方法以达到自己的目的，这一技巧方法被称作“黑脸红脸法”或者“好人坏人法”。

有一回，亿万富翁休斯想购买一大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非要买到手不可。刚开始时，休斯亲自出马去跟飞机制造厂商洽谈。没想到，双方怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不过，休斯并不死心，于是找来了一位代理人帮他出面继续商谈。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。结果，这位代

理人把34架飞机全都买到了手。休斯很佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局时，我便问他们：你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说：“算了算了，还是一切都照你的意思办吧！”

代理人采用的就是“以二择一”钻石法则中的“黑脸红脸法”。这其中，休斯无意中扮演了黑脸，代理人则扮演了一个红脸，于是，生意就谈成了。

要使用“黑脸红脸法”，通常需要有两个人，两个人不可以一同出席第一回合的商谈。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不好的印象，必然会影响其对另一人的看法，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

“黑脸”的作用往往是施加压力。第一位出现的通常扮“黑脸”，在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方的气势，把对方的优势降低。黑脸的另一个责任是迫使对方尽量暴露出他们的弱点。

“红脸”的作用就是“和事佬”。第二位出场者是“红脸”，在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，红脸可以发挥“和事佬”的作用。红脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。红脸还有一个责任，是要给对方安全感，让对方放松警惕，在谈判中让步。

总之，无论从事哪一行业，无论你身处哪一位置，只要你想提升业绩，就不妨多使用“以二择一"钻石法则中的“这样更适合”策略和“黑脸红脸法

巧舌如簧，激发顾客购买的欲望

俗话说：“会说话，当钱花。”当你会说话时，你就会比别人更容易赢得机会，挣到大钱。要让腰包鼓起来，并没有想象的那么难，只要运用好你的嘴巴，就能轻松达到。在所有说话技巧里，赞美，无疑是最有效的帮助你挣到钱的途径之一。要想达到“一语万金”的境界，就必须首先掌握赞美的技巧。

乔恩?布朗曾经说过：“我能让任何人购买我的图书。”为什么他会有这么强的自信心呢？因为他拥有一条推销图书的秘诀：非常善于赞美顾客。

刚开始做图书推销员时，有一天，乔恩?布朗出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。当时，乔恩?布朗刚开始学着运用赞美这个法宝。他向那位女士推荐自己的图书，但是，当那位女士一听到他是个推销员时，脸就刷地阴沉了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专爱挑好听的说。但你遇上了我，这一套就不好使啦！我是绝对不会听你的鬼话的。你省省吧。”

乔恩?布朗并没有气馁，而是从容地脸挂微笑地说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人头昏脑涨的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有主见，从来不会受别人的支配。”

这时，细心的布朗发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了他很多问题，他都一一作了回答。最后，乔恩?布朗开始高声地赞美道："您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。”

女士听了之后，开心地笑出声来，并很爽快地买了他一套书籍。过了几天，她又向乔恩?布朗购买了上百套书籍。半年后，她又给乔恩?布朗下了一份价值几万美元的订单。

随着推销图书经验的日渐丰富，乔恩?布朗总结出了一条这样的定律:“没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。"他越来越明白，只要能运用好这条定律，就能获得越来越多和越来越大的订单，从而让自己的收入迅速增加。

遇到拒绝和异议，对销售人员来说简直如家常便饭。要想赢得订单，让自己的腰包不断鼓胀，就必须学会化解异议。这时候，赞美就能派上用场了。

有一天，乔恩?布朗到一家公司推销图书。在该公司的办公室里，公司职员们选了很多书，正准备要付钱，忽然进来了一个人，大声地说：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它们干什么?”

乔恩?布朗正准备给他一个笑脸，他的一句话就已经冲了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我肯定不会要!”

“您说得很对，您怎么可能会要这些书呢？明眼人一下子就看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”乔恩?布朗不紧不慢地说。

“你怎么知道我有弟弟妹妹的?”那个人忽然对乔恩?布朗有点兴趣了。

乔恩?布朗回答道：“我一看到您。就感觉您有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人!”

没想到，那个人一听到他这样说，还真的开始一句接一句地以大哥教导小弟的语气，开始跟乔恩?布朗聊了起来。而乔恩?布朗也总是适时地送上对待大哥般的尊敬和赞美。两人聊了三十多分钟，那个人还感觉意犹未尽。最后，那位先生以支持乔恩?布朗这位兄弟的工作为由，为他自己的亲弟弟选购了好几套书。当天晚上，乔恩?布朗这样总结：“其实我很明白，只要能跟顾客聊上

三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是，传递信心，转移情绪。”

他还写道：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正地调动了，那么他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美!”

乔恩?布朗通过使用这些道理，收获了一个又一个订单，让自己的腰包一天比一天更鼓了。

很多人都害怕做决定，因为怕承担责任。在买东西前，很多人都会犹豫不决，尤其是购买大宗货物或者量比较大时。这时，学会替顾客下决心，让顾客下订单，促成交易，就变得极为重要。想促成交易，赞美这一招照样好使。

在一个停车场里，乔恩?布朗看到一位先生开着一辆桑塔纳过来，停在了车位上。于是，他便走过去向那位先生推销图书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候，乔恩?布朗满脸堆笑地说：“先生，我会经常在这一带卖书，您下次再开着奔驰过来时，希望您还认得我。”

那位先生听了这话，心里乐开了花，于是很高兴地说：“一定会记得你的，一定会记得!”听他的语气，好像过不了几天，他就能开上奔驰似的。他又对乔恩?布朗说:“咱们到车上坐一会儿，我再看看你有哪些书。”