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第三章 销售精英必备的行动意识（第1页）

主动出击而不是等待

主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。如果你主动行动起来，不但锻炼了自己，同时也为自己未来的工作积蓄了力量。所以，优秀的销售人员必须主动出击，不能消极等待，唯有主动能赢得一切。??

主动出击赢得客户

在竞争日益激烈的今天，一个人要想在竞争中掌握主动权，就必须得在日常的工作生活中，学会主动出击，主动迎接面临的挑战，以主动的精神赢得竞争的胜利。

主动是一种态度，更是一种可贵的风范，它反映在人的思维、行动以及整体的气质面貌上。它体现了旺盛的生命激情，有效地激励自己，更大限度地促进自我的潜能开发。

美国一位寿险业的销售冠军，在被问到如何销售保险的时候，他说在大学的时候，全校几乎所有的美女都跟他约会过，问的人很纳闷：“这跟保险有什么关系？”

他回答说：“很有关系，因为这些所谓的校园美女，大部分的男士都不敢追求她们，她们都是被动的，都怕被拒绝。”

但是他知道，这些美女都是很寂寞的，他不断地主动出击，因此每次都奏效。

正因为他跟学校所有的美女都约会过，所以当他从事保险业的时候，他想，这些成功的人士，大家一定都不敢去拜访，或者认为他们已经买了保单。

然而，他不断地主动出击，不断地拜访他们，在说服了这些董事长购买保单之后，董事长的朋友也都是成功人士，这些成功人士不断地介绍朋友给他，因此他成为保险业的佼佼者。

由此可见，在日常销售工作中，销售人员应该有一种积极主动的精神，一种敢于主动出击的魄力，去接近我们的客户，了解客户，推介我们的产品，赢得客户的信赖。

为此，我们在日常销售工作中应当做到：

1。给客户良好的第一形象

在我们的实际销售工作中，每天都要面对无数的陌生的潜客户。因此，我们在接近每一个我们的潜客户时，形象的准备是我们进行主动出击前的必修课。因为，人的外在形象会给人暗示的效果，我们接近潜客户前应尽可能使自己的外观形象给初次见面的客户良好的印象。

2。主动开发和拓展客户

开发客户是销售人员业务开拓，业绩增长的需要。只有先开发客户，才能开展实际的销售工作。作为一个销售人员必须要过客户开发这一关，客户开发是检验你是否是一个合格的销售人员的试金石，也是你主要的经济收入来源。如果不会开发客户，那你就无法在这个市场上生存。

3。主动询问客户需求

针对我们的工作性质和工作目标，在完成接近客户之后，可以适时介绍我们的产品，同时应利用一切有利的条件和工具，主动询问客户的需求，了解客户的急需，同时为客户解决他的疑虑，引导客户达成协议，实现沟通目的。

4。主动为客户着想

只有站在客户利益上，主动地为客户着想，你才能发现事业的魅力，才有发展的机遇。在销售之路中，客户中各类人都有，我们的服务应当永远站在客户的立场考虑问题。作为销售人员，我们应该走出自己的心理定位，想尽办法走入客户的心理世界。我们的第一步不是卖产品，不对客户需求做主观的判断，而是要培养对方成为我们的客户。当信任关系真正落实时，我们才能建立向客户传播正确理念的通道。

5。主动学习，具备广博的知识

销售人员要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，销售人员要主动地涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，就要养成不断学习的习惯。

主动收集客户信息

客户信息资料是销售人员了解客户实际情况的重要工具之一，对于销售人员的销售和服务工作起着至关重要的参谋作用。

搜集客户的相关信息和资料可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。因此，在实际工作中，我们应该主动收集和整理客户的信息资料，并予以充分运用。

杰克逊是某保险公司的销售员。有一次，他乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在后面的一辆黑色轿车也与他的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。

就在一瞬间，杰克逊的潜意识告诉他：机会来了。记下了那辆车的号码后，他打电话到交通监理局查询那辆车的主人，事后，他得知那辆车是一家外贸公司总经理科比先生的车子。

于是，他对科比先生进行了全面调查。随着调查的深入，杰克逊又知道了科比先生是加州人，于是他又向同乡会查询得知科比先生为人幽默、风趣又热心。最后，他终于很清楚地知道了科比先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的情况。

调查完毕之后，约翰逊便开始想办法接近科比先生。由于先前的信息搜集工作做得好，约翰逊早已知道科比先生的下班时间，所以他选定一天，在这家外贸公司的大门口前等候。

下午5点，公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。

杰克逊把看到的一切立刻记在资料本上。

5点半，一辆黑色轿车驶到公司大门前，杰克逊睁眼一看，车牌号——正是科比先生的座车。很快地，科比先生出现了，虽然约翰逊只见过他一次，但经过调查之后，他对科比先生已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。

万事俱备，只欠东风。后来，约翰逊找了一个机会与科比先生攀谈起来，科比先生很惊讶于约翰逊对他的了解，而且对约翰逊的谈话也表现的很感兴趣。

接下来的事自然就顺理成章，约翰逊向科比先生推销保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。

后来，两个人成了很好的朋友，科比先生在事业上还给了约翰逊不少的帮助。

对于销售人员来说，客户信息是一笔财富，把对客户的调查看成是销售的一部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作对于未来的销售价值是会不断增大的。