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比如一个留学归来的朋友,跟你大谈美国的逸闻趣事,夹杂着大量的英文单词,你觉得难以理解,就用一句话则可保护自己的无知,让自己的心灵优越感处于安全的位置。“美国的事,跟我有什么关系?”
或者,你跟一个小学毕业生讲高等数学,什么叫极限什么叫概率。这个小学毕业生如果感觉到智商受到了辗压,自尊与优越感受到了攻击,那么他最好的办法是转移话题,不去了解它。“你说这些,究竟能挣多少钱?”
但是,冬子的优秀品质在于,他不会回避自己不懂的东西,他对一切的未知保持着好奇与探索的精神,虚心向人家请教。这里面有两种自信。第一,他自信自己的自尊心,并不因为无知而受到攻击。第二,他自信自己能够在别人的讲解下,理解这个问题。这种对心理与能力的自信,才是真正谦虚的底气。
“你详细说说,袁哥,这些我不太懂。”
冬子说这句话时,就已经比社会上大部分人高明了。承认自己不懂的人,最终会成为广闻博知的人。“不知谓不知,是知也。”这是古老哲学的实际运用,这也是一个人见识成长的必要心态。
“好吧,我暂且来分析一下,不一定对,个人观点。”小袁虽然好为人师,但是,他也继承了大学老师们的特点,开场这几句话如果先说出来,可以让自己的观点进退有余。
“前些天,我就已经听说,新任的总经理,要进行一些改革了。大家最容易想的是人事制度的改革,毕竟人事与财经一样,是公司最核心的权力。但是,人家毕竟喝过洋墨水,出招就是难以预料。他从销售部门抓起,大口号是进一步面向市场,小手段是以销售团队取代过去的地域划分。”
“什么意思?”
“过去地域划分,几个省的市场形成一个大区,大区经理长期经营这地方的销售,好处当然有几个。第一,了解当地市场;第二,熟悉当地人脉;第三,成长进度具备可比性。”
“前两个我理解,第三个,怎么理解?”冬子穷追不舍。毕竟要进销售部,多听听这方面的分析,对自己是有好处的。
“比如,你去年增长了10%,今年增长了15%,那么,你工作的绩效,就比去年多了5个百分点。这样,同样的团队同样的市场,同样的产品,你的努力程度,可以近似地认为比去年增长了。公司给你的提成,也就多了。”
冬子想了想,这也是个考核办法。在外部条件没变的情况下,你的结果变了,所以按此作为奖励依据,是可以的。
冬子问到:“对,既然有这三个有利条件,为什么不继续呢?毕竟,公司近两年销售,按这个方案,增长很快的啊?”
“对,大方向上不错,对整个公司发展也没问题。但是,这种销售模式,也有弊病。只跟自己的过去比,倒是客观。但是,销售区域之间来比较,就不太客观了。也就是说,与外部的竞争是可以的,但内部之间的比较,就不可以。比如,原来彭总负责的中部地区,本来就发展很快,我们的产品适合那地方,加上那地方近年来大搞基建。所以,年增长率迅速上升,也许不是销售团队的功劳,而是大市场环境所致。华东地区销售增长不快,那是因为高档产品竞争激烈,我们产品在那地方受欢迎程度低。这得怪产品,不能怪销售,有没有道理?”
冬子点了点头,觉得这样说,也没毛病。
“按彭总给你电话里说的,恐怕,新任总经理推出的团队交叉制,估计通过的可能性大。”
“什么意思?”
“就是将各自销售团队以前以地域划分的固定位置,变得不固定。比如彭总以前负责中部地区,也许让他今年负责华东地区。那么,他的绩效怎么考核?那他今年在华东地区的增长额度,与去年那个团队的增长相比较。如果增长率上去了,就多发,如果下降了,就处罚。这样,对每个团队,表面上来看,都是公平的。正因为它表面上的公平性,所以估计支持这个方案的人,会比较多。这方面,彭总是利益直接相关者,他肯定已经敏感到了。”
“这有什么问题吗?”
“当然有问题,这为今后的人事斗争,打下了伏笔。况且,对于公司整体发展,还有一些负面作用。”
关于人事斗争的伏笔,冬子暂时难以理解。但他觉得,对公司发展有负面作用,这可是个大问题。既然小袁都看出来了,难道公司的高层们,都看不出来吗?公司高层看出来,还让这东西通过,那不是瞎?
当冬子把这个疑问推出来后,小袁感叹到。“你不关心与自身有关的,首先关心公司的利益,看样子,你还是太单纯太年轻。算了,我先按你的问题来说说吧。”
他抓了一个扇贝,吃完后,再喝一口酒,整个动作是缓慢了,反映了他的思考过程。
“公司销售,也算是公司的生产。一个公司要发展,必须把大部分精力放到生产上。如何产出好的产品,如何提高利润,如何把产品更多更好地卖出去,对不对?”
这没得话说,冬子承认这个观点。
“那要卖得好,利用熟悉的团队熟悉的地域熟悉的人脉好呢?还是要重新组织人马,重新认识人脉,重新熟悉地区情况,哪个好?”
“当然是第一个好。”
“这不就结了?对公司整体来说,以原来的销售模式,肯定会让公司销售量提升得最快。毕竟,高的效益来自于专业的分工,专业的程度首先来自于熟悉的程度。但是,公司放弃这一套行之有效的销售模式,搞什么团队交叉,肯定会影响销售增长的,但在内部,却又有很多人支持它,这是为什么呢?”
冬子当然不太理解,这种操作,不仅不管用,还起坏作用,吃饱了撑的。
“公司整体利益与部分高管利益的不一致,专注于生产的公司总是兴旺的,但专注于分配的人,更容易得民心。”
这是什么哲学?
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