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第六章 学会隐瞒真相 二（第3页）

类似的传说在很多富豪家族中都被演绎过一番，比如洛克菲勒家族、福特家族。

慈祥、和蔼的爷爷正和小孙子在屋里玩耍，爷爷满脸爱意地和小孙子在沙发、窗台间转来转去。小孙子玩得开心极了。小孙子见爷爷今天情致这么好，也异常顽皮，爷爷把他放在壁炉上，鼓励他使劲儿往下跳，跳了一次，爷爷接住了他，又把他抱上壁炉，鼓励他再跳。小孙子看见爷爷伸着手，毫不犹豫地跳下来，但这一次，爷爷突然缩回双手，小孙子“呼”一声掉到地上，痛得大哭大闹，爷爷却在一旁微笑着。

面对旁人不解的神色，爷爷回答道：“我是个成功的商人，我知道怎样去相信别人，而小孙子并不知道，他以为爷爷是可靠的。但这样的事情重复上二至三遍，他就会渐渐明白：爷爷也不可靠，不要盲目相信任何人，靠得住的只有自己。”这位爷爷不是别人，正是美国石油大王洛克菲勒．

对于瞬息万变、风云莫测的商场来说，商人们应该慎之又慎。虚假的需求信息，深藏欺诈的报价，吹得天花乱坠的广告，都是防不胜防的陷阱，随时都可能使你血本无归。

孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。成功的商人，不可忘记这一深刻的古训，永远对你的对手保持警惕和戒备，随时随地密切注视对手的情况。如果不把问题弄个水落石出，就仓促与对方签合同做生意，将是十分危险的。

我们大多数人，满足于对问题的一知半解，比如到某地旅行，在导游的陪同下，参观了名胜古迹后，就都满足了，这多半是因为尚未从学生时代修学旅行的习惯中脱离出来的缘故，也可以说是喜爱幼稚旅行的表现。

据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道，而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少。而且我们还缺少对他们了解的好奇心，这样粗枝大叶地做生意，又怎么能指望获得全面的胜利呢。

还有的人士对信誉的依赖过分突出。不错，越来越多的商人懂得建设良好的信誉意味着生意的兴隆。信誉作为自己的事情，当然越牢固越好，但具体到每一笔生意时，信誉是不能依靠的。

孙子兵法还说：兵不厌诈。懂得商场厚黑学的商人和高明的骗子都知道这个道理，很可能刚开始在你面前显示的几次信用不过是诱你步向深渊的一个诈术。为什么富豪爷爷让小孙子第二次跳下壁炉时缩回双手，就是告诉他这个道理。

在生意场上，即使成功地与对方做成了一笔生意，并不意味着下一次就有保证。人家不一定会因此信任你，你不必指望它会给你带来多大的好处。同时，你也不能因此信任对方，生意场中，岂止没有永远的朋友，连两次的伙伴也不存在。

每次都是“初次”。如果单纯地认为已经成功地做成了一次生意，所以这次也会和上次一样取得成功，从而轻信对方的话，你就无法在商场上抵御欺骗。

商不厌诈，小心被诈

我诈敌，敌亦诈我。因此，不但要会用诡道制敌，还应该学会识“诡”，识别、辨认敌人的诡诈术。这样才不会被诈，或者可以以诈制诈，将计就计，使诡道向更灵活、更深入一步推进。要能识诡，最重要的是搞好调查研究，特别要学会观察、洞察对方的反常现象，于细微处窥见蛛丝马迹。人们常说，要想人不知，除非己莫为。再诡密的行为也会留有痕迹，只要有心，诡诈还是可以识别出来的。

骗子常使用的一招是“将取之，先予之”，即为了能骗成功，他往往会先给你一些利益，诱你上钩。

所以，为了防骗，我们要小心谨慎，对平白无故的利益和好处最好拒绝，防范住利益和好处后面的阴谋。

美国可口可乐公司为使产品打人人口众多的中国这一巨大市场，便是采取了“将取之，先予之”的花招，而这一花招，很遗憾，被善良的中国人接受下来。

八十年代初，可口可乐公司“慷慨”地决定“无偿向中国提供价值400万美元的可口可乐灌装设备”，同时，投资近百万美元，花大力气在各大传媒上做广告。一时间，电视上广播里、杂志和报纸上随处可见可口可乐的大名，到处都有它即将出现在中国的预告．财大气粗的公司又不断参加中国公益事业的赞助活动。很快，可口可乐在中国名声鹊起，生产厂家迫不及待地争先恐后引进设备。

该公司除了无偿提供部分设备外，还向厂家提供低价的浓缩饮料。这下，更吊起国人的胃口。生产厂家盘算：这笔生意合算：价廉物美，消费者喜爱，不愁销路，一本万利!于是，第一家可口可乐中国分公司迅速成立。

殊不知，美国可口可乐公司的这种做法只是“放长线钓大鱼，”先平白无故地送你好处，就像钓钩上安放的诱饵一样，一旦鱼上钩，便不容易脱身了。

果然，中国市场一打开，可口可乐公司便开始收线，露出它的本意来。

第一批无偿提供设备和低价浓缩原料之后，中国的厂家再要进口设备和原料，该公司便根据激增的需求情况调整价格，抬高价钱坐收盈利了．厂家既然已开始生产，商家既已开始销售，又怎么能抵挡得住该公司的挑战呢?骑虎难下，只有接受对方的高价。

十多年来，可口可乐风行中国，生产企业从一家发展到十多家，销售网遍及各地，销量及价格都成倍增长，美国可口可乐公司最初的投资不知早收回多少倍了。

美国可口可乐公司以“将取之，先予之”出招，中国厂商却被暂时的利益及好处迷住了双眼，没有识破对方，最后“中招”付出了沉重的代价。

“商不厌诈”，而在运作成功的例子中，几乎没有哪一个不是以“利”为先导的。

不妨示人以弱

主动地示弱，本身就是一个解决问题的好方法！

哥德有一天到公园散步，迎面走来了曾经对他的作品提过尖锐批评的评论家，这位评论家在哥德面前高声喊道：“我从来不给傻子让路!”哥德却克己忍让，幽默地答道：“而我正相反!”

一边说，一边满脸笑容地让到一旁。哥德的忍让避免了一场无谓的争吵，也显示了自己的心胸和气量。

清朝中期，有个“六尺巷”的故事。据说当朝宰相张英与一位姓叶的侍郎都是安徽桐城人。两家毗邻而居，都要起房造屋，为争地皮，生了争执。张老夫人便修书北京要张英出面干预。这位宰相到底见识不凡，看罢来信，立即作诗劝导老夫人：“千里家书只为墙，再让三尺又何妨?万里长城今犹在，不见当年秦始皇。”母见书明理，立即把墙主动退让三尺。叶家见后，也主动退后三尺。这样，张叶两家的院墙之间，就形成了六尺宽的巷道。古代开明之士尚能如此，今天为人处事，更应该棋高一着。

不妨示人以弱的方法在为人处事方面很有效果，在商场上也不另外。

从前，有个银行发行纸钞，外面忽然流传开来面值不稳的消息，风声所及，持钞人挤兑成潮，银行的里里外外被挤兑的人拥得水泄不通。形势异常严峻。当然，银行发行纸钞，绝对不会再存现银以应借兑时之需，因为它要向外放贷。如果处理不当，银行有可能就会被这些挤兑的人搞破产。但该银行的主事人依然镇定自若毫不慌张，立即将库存现银一齐搬出来，堆在店堂。一面放长兑现时间，一面向同行拆借现银。店堂内堆满现银，高与天花板相接，外面却还是一箱—箱地抬进现银，搬运工的哼嗨之声不绝于耳。

赶来挤兑的人眼见现银如此这多，知道银行实力充足，行情不稳纯属谣传，同时又苦于排队挤兑，需时太多，回家安歇去了。明日再来，挤兑的人已明显见少。而银行的存银却一点也不少。大数目的持钞人一见银行财力充足，大放宽心，又想到兑到现银之后也得费力搬运，又担风险，放在银行里又无危险，索性也就拍手了事，省得为自己添麻烦。只有那些小数目的人仍要兑换现银，那些大数目的持钞人仍把钞票带回。一场挤兑风潮，就此烟消云散。而该银行的信用经过这次挤兑风潮之后，反而更加看好，手中有现银的人大都喜欢来这里兑换钞票使用。

这种掩盖弱点的方法做得真是恰到好处，合理利用自己的实力，然后稍加隐蔽，成为不被人窥破的假象，这样就能以虚求实，取得意想不到的效果。

以屈求伸，欲显先隐

胸怀宽广的精英人物常常为了大局和长远利益而退居二线。而手段高明的人则常常采用欲显先隐的手段。他们“隐藏”的最终目的是走出去，站到台前。