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第八章 不按规则办事（第3页）

很多年前，美国有一位名叫尊本伯特的药剂师，他煞费苦心地研制出一种用来治疗头痛的糖浆。配方搞出来后，他嘱咐雇员用水冲化，制成糖浆。可是雇员忙中出错，把放在桌上的苏打水当做了白开水，没想到一冲下去，糖浆冒起了气泡。雇员害怕老板责怪，想把它喝掉，尝一下感觉味道不错。他于是告诉尊本伯特，尊本伯特得知后，立即对配方进行了重新研制，后来闻名世界的可口可乐就是这样发明出来的。这件事给我们的启示就是，在创业过程中，往往会出现很多机会，关键在于能否发现和把握住。

标新立异

在西方国家，外出旅游者很多，特别是一到旅游旺季，许多游客往往为找不到旅店而发愁。于是，威尔逊先生萌生了创办一种专门为旅游者服务的“假日旅店”的想法，尽管很多人讥笑他这是标新立异，但他仍坚持自己的想法。“假日旅店”是一种靠近公路、码头边的简易旅馆，设施条件虽然一般，但旅店主要定位于为旅游者服务，针对旅游者大多不图高贵豪华、只求舒适方便的特点，把重点放在提供优质服务上，他们尽可能地帮助旅游者解决旅游中的困难和问题，使旅游者真切感受到人在旅途也有人照顾和帮助，因此很受旅游者的青睐，“假日酒店”的生意自然也十分红火。

投石问路

１９世纪８０年代，美国著名的汽车公司克莱斯勒由于经营不善，曾一度濒临破产，老板艾柯卡一心想重振雄风，但一直苦于找不到突破口，最终他决定把“赌注”押在敞蓬汽车上。当时美国汽车制造业停止生产敞蓬汽车已有１０年之久，敞蓬汽车几乎销声匿迹。虽然估计敞蓬汽车的重新出现，会引起老一辈驾车人的回忆和新一代的好奇，但却没有绝对制胜的把握，为了保险起见，于是采取投石问路的办法。他先让工人用手工制造了一辆造型奇特、色彩新颖的敞蓬汽车，亲自驾驶着在繁华地段行驶，结果每到一处，都吸引了一大群人的围观，这使艾柯卡更加坚定了信心。不久，克莱斯勒正式宣布生产敞蓬汽车，第一年就销售了２万多辆，销量比原来预计的翻了两番多

在激烈的商战中，商家为达到盈利的目的，往往是使出浑身的解数，各种奇招、怪招是层出不穷。其中，不按牌理出牌有时也能达到出奇制胜的效果。

超出常规才是策略

战场上形势复杂多变，常会出现意想不到的事件。一个指挥官的成功，并不在于按规则或典范来照搬照抄，也不在于对作战原则的因袭套用，而在于根据具体的情况来采取新的作战方针。

蒙哥马利在作战中，认为在战场上每种情况都必须被看作一个全新的问题来研究，并做出相应的新对策。要不受常规或传统的约束和限制，突破条条框框，制定出合乎实际的合理而有效的战略方针。

在就任第8集团军总司令之初，蒙哥马利为鼓舞士气，成功地指挥了阿拉姆哈勒法山战役，在这次战役中，他在三个方面采取了机动灵活的手段，突破了常规。首先，他摆脱了英军沙漠作战的传统，在战役前对坦克进行了正确的部署，并在战役中对坦克实施了严格的控制；第二，他认识到制空权的重要性，改变了陆空军互不联系的传统，主动与空军合作，使陆军与空军为同一计划同心协力，紧密配合，在整个战役中牢牢掌握制空权；第三，他大量使用火炮，给敌人造成较大伤亡。

就任第8集团军总司令前，蒙哥马利就了解到隆美尔的精锐部队为装甲部队，要击败隆美尔，第8集团军必须拥有一支装备完善、训练有素的装甲军。蒙哥马利深知当时的第8集团军还远远不具备这个条件，他在作战计划中给隆美尔的非洲军团设置了一个陷阱，使他无论采取什么样的进攻方法，第8集团军都能将他堵住。他严格地控制坦克的使用，并将不同意这种作战方针的第7装甲师师长伦顿撤换。因为在蒙哥马利视察南翼阵地时，与伦顿就隆美尔即将发动的攻击交换了看法，伦顿执意坚持要解决的唯一问题是：由准率领装甲部队向隆美尔发起攻势，他认为自己可以充担此任。但蒙哥马利不准备利用坦克发起攻击，而要让隆美尔的装甲部队撞上来。两人争执良久，蒙哥马利认为伦顿头脑僵化，不能理解他的作战原则，于是决定将伦顿撤职。

蒙哥马利的前任忽视陆军和空军的相互配合，各级指挥官也未认识到空军在战斗中的重大作用，陆军与空军似乎互不相干，相互联系也比较少。蒙哥马利在制定作战计划时，注意到空军的重要作用，并使陆空军联合作战，紧密配合。在全面计划中，他将空军作为一个重要的因素。在战斗中，当隆美尔被困时，英国空军的飞机以密集的队形对其轮番攻击，实施“地毯式轰炸”。大编队的轰炸机对德军的装甲纵队进行无休无止的空袭，卡车、运兵车和坦克都成为空袭的目标。更为重要的是，恃德派遣他的惠灵顿式轰炸机轰炸了隆美尔用以发动攻击的后方基地托布鲁克，使隆美尔得到补给的最后希望破灭，不得不决定停止攻击。隆美尔不得不感慨道：“谁要是被迫同完全掌握了制空权的敌人作战，即使他拥有最新式的武器，也将像原始人同现代欧洲军队对阵一样，处境十分艰难而绝无胜利的可能。”

同时，蒙哥马利还以空前集中的方式使用炮兵。集中火力从各方面对敌人进行射击，使敌装甲车和各种非装甲车辆损失惨重。在英格兰，蒙哥马利曾用无线电同时指挥大量火炮射击的实验。在这次战役中，他将试验付诸实践，集中火力炮击隆美尔的军队。

在阿拉曼战役中，蒙哥马利又一次超越常规，制定并实施了超越平常作战原则的计划。当时一般公认的作战原则是：在战役计划中应首先着眼于消灭敌人的装甲部队，一旦敌人的装甲部队被消灭了，敌人的非装甲部队就很容易对付。

蒙哥马利分析了当时的情况，认为第8集团军的装甲部队的训练水平还不高，还不能够保证干净利落地迅速突破，并在“轻步”计划所要求的坦克大决战中居于优势地位。因此，他提出了一个不同的作战原则：先消灭敌人的非装甲部队，暂不打他的装甲师，留待以后再收拾他们。他根据这个原则改变了原来的“轻步”计划。蒙哥马利这个反常规的原则遭到了许多人的反对，首相丘吉尔深为阿拉曼战役担忧。他发来电报指出：“发明坦克的本意是为了在敌人机枪火力的威胁下，替步兵开辟道路。现在却要步兵来为坦克开辟道路。在我看来，这是一项非常艰巨的任务，因为火力已经大大加强了。”一些部属军官也对这种改变固有原则的举动能否赢得成功感到怀疑。蒙哥马利全然不理会这些抱怨，果断而坚决地将作战计划付诸实施，终于赢得了胜利。

蒙哥马利在强渡莱茵河的战役中也采用了超越常规的办法，并取得了圆满的结果。1945年3月，在南起瑞士北迄北海的漫长战线上，盟军逼近菜茵河。蒙哥马利将强渡莱因河的战役作为最终打败德国人的开端来设计，为第21集团军群强渡莱茵河进行了精心的筹划。按常规，要发动地面进攻，必须首先使用空降部队作先导，蒙哥马利根据当时具体实际，决定反其道而行之，将常规颠倒，首行使用两栖坦克支持步兵发动袭击，而后出动空降部队。为了使这个反常规的计划得到顺利实施，蒙哥马利进行了一系列准备。首先，他将渡河地段选择在莱茵河下游威塞尔附近。为确保强渡莱茵河万无一失，他运用诈敌术，在伪装的掩护下，将大量的人员、装备秘密运送到沿河一线。当时秘密屯集了11。8万吨的各种各样的供应物资，13。8万吨的弹药。发动进攻前的一周内，662辆坦克、4000辆装甲运输车和3。2万辆的其他车辆的大部分都在夜间进入了阵地。皇家海军的36艘登陆艇也通过欧洲大陆的公路运到了前线。所有这一切都经过精心伪装，使敌人无法察觉。

同时，蒙哥马利检查了部队的后勤状况，发现情况良好，汽油、武器和粮秣供应均极充裕，部队健康状况极佳，发病率平均每周每千人不到6。75人。战前，蒙哥马利发布了致第21集团军群全体官兵的信，分析了当时的情况，认为“敌人自以为莱茵河天险难渡，能保其安全，我们也承认这是条天险，但我们要让敌人看到，这决不能保障他们的安全”，我们这支由陆空军组成的强大的盟军战斗部队，将毫不犹豫地攻克这一天险。

3月23日，蒙哥马利以美第9集团军为右翼，英国第2集团军为左翼，准备突破30英里的河防，当晚10点半，3500门大炮向莱茵河对岸轰击，200多架轰炸机轮番投掷了1000吨炸弹，然后4个师开始强渡菜茵河。24日凌晨，空降作战行动开始，运载空降部队的有飞机1500多架，滑翔机1300多架，还有889架战斗机护航。在空降目标地区的上空，另有2000多架战斗机组成一道防御屏障，阻挡德国空军的偷袭，近万名伞兵按照指示，有条不紊地陆续降落，占领威塞尔附近的重要据点，并迅速会合已经渡河的地面突击队，扫荡残敌，德军防线迅速崩溃，盟军从此开始向德国本土挺进。强渡莱茵河，是蒙哥马利作为一个统帅的光辉杰作，也是在他指挥下忠诚战斗的部队的壮举。这次战役，充分体现了蒙哥马利的谋略，欺骗计划与稳扎稳打水乳交融，同时更为重要的是不囿于常规，不受过去作战方略的束缚，根据具体情况，采取机动灵活的谋略，确立相应的合乎实际的战术手段，以赢得胜利作为最终的目标。

英国元帅蒙哥马利说过：“在作战中，指挥艺术在于懂得没有一个情况是相同的。每个情况必须当作一个全新的问题来研究，作出全新的答案。”

出“奇”制胜

“一个便宜三个爱”，所以众多厂家常以“物美价廉”来吸引顾客。而美国休利特——派卡德公司（Hewleff——PackardCompany，简称HP公司，即中国人熟悉的惠普公司）的董事长派德却有与众不同的经营理念：要多在产品上下功夫，以优异性能使消费者愿意多付钱，而不要在价格上竞争。

当其他公司为提高营业额，而纷纷降价销售和减少研制费用的时候，HP公司却反其道而行之，将产品平均提价10%，研究开发费用增加20%。在这以后，HP公司持续三年的高增长率降下来了，但公司的利润额却得到了大幅度的提高。数字很能说明问题：当年6月，HP公司的营业额只上升了14%，为46，000万美元；而利润却上升了21%，达4，200万美元。更令人吃惊的是该公司的资产负债的变化，一年前，HP公司短期负债为11，800万美元，并准备计划长期负债，但在公司转变经营观念以后，HP公司却几乎全部偿清了债务。

这一变化似乎令人难以想象，HP公司的做法显然违背常理，但效果却如此明显，看来，在一个一切按常规正常运行的社会里，“不按牌理出牌”，有时真能使企业脱颖而出。

HP公司，作为一家主要经营电子计算机、电子仪器的制造商，以其独特的经营哲学和经营策略，回答了如今高科技公司所面临的共同难题：一方面，技术更新加快，市场竞争加强，公司必须投入大量的资金，研究开发新产品，保持技术领先。另一方面，经济衰退，银根紧缩，公司必须尽量削减费用支出，研究费用则首当其冲，而提高科技水平是高科技公司的生存之本，一旦研究投入减少，公司的竞争力将不可避免地下降。

当然，HP公司之所以敢于将大笔经费用于研制、创新，凭借的是其先进技术所研制出的产品不可能被迅速仿造，这样该公司才敢增加研究费用，还将商品提价。所以，“超越常规”并不是“人有多大胆，地有多大产”的胡乱犯规，而是一种有其根基的创新思维。

同样地，柯达公司在开发新产品“傻瓜相机”时，也是超越常规，和当时的其他相机经营、研制人员反其道而行之，从而大获成功。

当照相机的功能越来越多，让普通人使用起来感到越来越繁琐时，柯达公司反常而思，反常而行，结果创新出适合多数人使用的全自动相机。“傻瓜”使柯达公司发了大财，原因就是在于“反常而行”。相机的功能开始并不复杂，可在人们不断创新中性能越来越好，操作使用也显得越来越繁琐，这对于专业摄影者来说当然无所谓，对普通人来说就不同了。因此，当其它公司还在考虑如何让照相机更加精密时，柯达公司却让相机的使用操作简单得不能再简单——只需轻轻一按便可完成照相过程，就连“傻瓜”也可操作，这便获得了一个革命性的创新成果。

超越常规，反其道而行之，不仅使得柯达公司这样的企业有创新的机会，甚至于能使企业起死回生。

东洋人造丝织品的公司是日本最大的化纤制品厂家之一，它从美国杜邦公司那里获得了尼龙和涤纶的垄断权，轻而易举地发了横财。被人们称为“纺织阔佬”。

但世间万象瞬息万变，“此一时彼一时”，终于“阔佬”轮上了坏风水——新技术的发展，使化纤品的市场越来越小，以至到了“阔佬”要作出故意损坏机器，以便从政府获取补助金客中事的地步。

好在公司的一个小班长救了公司。当时的纺织业的技术，是将五根线纺成一根，所以一般的从业人员，为了提高产品的质量，都在想办法把这5根线弄得粗细均匀，没有人故意将不均匀的线纺到一起，但如果有意识地将粗细不匀的线纺在一起，不就开拓一条新路吗?小班长将这种设想作为一项提案送到公司。

公司的决策人起先不愿接受这位班长这种“完全不合时宜”的想法，但在这位倔强班长的一再坚持下，终于接受了他的想法，并就此向发明向专利局申请了专利权。

正如“阔佬”也会变得没钱花一样，人们的审美趣味也是不断变化的。以往人们追求光滑闪亮的衣服，但不知从何时起，出现了喜欢穿表面粗糙而松软衣服的潮流。要制造这种表面粗糙的面料，必须加入30%的像被虫蛀过一样的线，而这种线正是小班长的申请专利。

这一来，东洋人造丝织品公司成了唯一掌握这项技术使用权的公司了，这意味着什么?这当然意味着“阔佬”又可以潇洒了。

这些，都可以给办企业的你以启示，创新并不神秘，反常而行也就是创新，而所谓反其道而行之，就是打破常规，倒行逆施；就是逆向思考，独辟蹊径。有道是“条条道路通罗马”，精明的企业经营者和企划人决不会沿着一条道走到底，认准目标，旱路不通走水路，大路不通走小路。反常而行的结果，往往产生全新的创意，全新的结果

“兵无常势，水无常形”，用兵打仗最讲究一个“奇”字。同样道理，在商业竞争中，企业如果能超越常规，反其道而行之，体现创新的策略，往往能取得良好的效果。

避开“大流”，另辟“蹊径”