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第40招 善于猜测他人心机（第1页）

对方必定从你这里得到了足够的心理满足，才会对你产生好感，才愿意助你成功。那么，你该如何满足对方呢?

胡雪岩曾经说过一句话：“能猜测别人心里在想什么，是生意成功的一大奥妙。”这其实就是一条攀附靠山的诀窍：你必须首先洞察对方的心机，看对方需要什么、喜欢什么，然后再投其所好地满足，才能实现自己的目的。赢得靠山最重要的一点就在于此。

比如官场献贿，有的人喜欢钱，你就拿钱往里砸；有的人喜欢色，你就送个情人给他；有的人喜欢收藏一些古玩字画，你就找个某某大家的真迹送给他。以这样的手腕来结交关系，没有成不了的事。当然，这里说的只是大致情况，如果仔细来看，还是有很多地方需要注意。就拿送钱来说，即使对方再贪心，也不是拿着银子去送这么简单，而是其中大有学问。你必须洞识对方的心机，做到令对方心满意足、无可挑剔才行。如何才能完全满足对方，就是一种能力了。

光绪七年三月，胡雪岩来到北京，目的是为了疏通中央政府，同意向洋人筹借300多万两银子的外债。当时，满族人官鎏担任户部尚书及总理各国事务衙门大臣，如果想借外债就必须绕过这一关。胡雪岩知道，要想过关，当然得送银子，但胡雪岩并不认识这个官鎏，同时，送银子也得有门道才行，到底该怎么办?胡雪岩不是等闲之辈，他很快就打听出一条门道，而且是这个官鎏最喜欢的门道。

原来，北京有个很出名的地方叫做“琉璃厂”，那里专门出售各种文物字画和各色古董。虽然当时清政府的权贵都视贿赂为理所当然，但碍于面子，也没有人敢公开进行。由此，他们想出了变通的戏法：就是跟琉璃厂的商家挂钩，由他们担任贿赂的中转站。比如，某人要向某大员行贿，就先跟琉璃厂的商家接头，讲定用若干银子买下一个古董或字画。接着，商家到大员家里去取得古董或字画，回到琉璃厂，卖给行贿者。行贿者拿到古董或字画后，给大员送去。琉璃厂商家留下手续费，然后把剩下的银子交给大员手里。

对这个大员来说，他只是把东西“卖”给琉璃厂，由商家再卖给行贿者，行贿者又把东西当作“礼物”送回大员家里。银子是由商家送来的，大员并没有收行贿者的银子，只是收了他的古董或字画而已，而收取古董或字画只是文人的一种爱好，算不得什么。这就既拿了银子，又保全了面子。

得知官鎏也喜欢这种受贿方式后，胡雪岩便同样采用了这种方法，把三万两银子非常巧妙地送到官鎏手中，一点痕迹都没留。结果，这位财政部长兼外交部长，在朝廷上拼命说借洋债的好处，胡雪岩如愿以偿地得到了筹借外债的许可证。我们可以想象，假如胡雪岩没有使用这种官鎏喜欢的行贿方式，那么即使最后送了钱，恐怕事情也是难办，因为你让人家出了丑。

可见，善于猜测别人的心理，是一个商人必须具备的素质，这才能应付关系及生意中的各种要求。这就像销售中必须善于揣摩顾客的心理才能增加顾客再次光临的几率、做大自己的生意一样。

因此，结交关系尤其是攀附贵人，一定要察知对方的心理需求，对方才会因你的善解人意而心情愉快，并进一步对你产生好感。