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第二章 以理服人让人心悦诚服的语言艺术（第1页）

]古人云：言必契理。言论要让人心悦诚服，必须抓住一个“理”字，明之以实，晓之以理，才能让人接受你的意见和观点。要想使自己成为一个说服高手，必须在以理服人上痛下工夫，学会摆实事、讲道理的说话艺术，培养自己“一言定乾坤”的高超言语能力。

用事实来说话

有时候要说明他人，无需迂回曲折，绕山绕水地暗示一番，只需要用事实轻轻一点，就能够达到效果，也不失为一个好方法。

一个病人在和医生约定的时间准时到达，可等了15分钟后医生才到。他非常气恼，觉得医生这种不守信用的行为实在是无礼，他必须提出批评，否则心里感到不平衡：自己受到了轻视，自尊心受到了伤害。于是他通过以下的方式来表达自己的批评意见。

他进入医生办公室后，先用手指了指手表，然后冷笑了一声说：“现在是2点15分。”医生似乎没明白他的意图，敷衍说：“是吗?”医生的回答更激怒了这位病人，可他仍是说：“现在是两点过一刻。”尽管他内心非常愤怒，可脸上仍保持平静。他在克制自己，试图用暗示让医生明白自己的意思。可医生仍装糊涂：“两点过一刻又怎么样?”这下病人忍无可忍了，终于指出了医生的错误：不该迟到，浪费了自己的时间，不守信用。医生这才向他道歉。

这位病人开始想用迂回的暗示法将自己的批评信息传递给医生，让医生接受批评，并为自己的错误道歉，可医生并不愿意坦然接受。这位病人因此更加恼火，最后直截了当地将医生迟到，耽误了病人时间的事实说出来，医生才接受了批评。

现实生活中确实会常常遇到这种情况，有时需要直截了当地提出批评意见，“摆事实，讲道理”，令对方醒悟，否则你采用委婉的或迂回的办法，对方并不能领会你的批评意见，或者是故意回避、装糊涂，有时还会引起对方的误解，双方产生新的矛盾。

战国时期的“农家”学说的代表人物许行主张人人自食其力，一切东西都自己做，万不得已才进行交易，根本否定了社会分工。因此他和他的弟子数十人，都穿着粗布衣，靠打草鞋、织席子来维持生活。有一个叫陈相的人本来信奉儒家思想，但一见到许行，便改换门庭，信奉“农家”学派了。有一次，陈相遇到孟子便竭力宣扬农家思想，他说：“我认为许行先生的观点很有道理，凡是贤明的君主都应该与百姓同耕作，自己亲自做饭吃，同时兼理朝政；如果不能自给自足，怎么能称得上是贤君呢?”孟子于是问道：“那么许先生是否必定自己种粮食然后自己做饭吃呢?”陈相回答说是的。孟子又问：“那么许先生一定是自己织布做衣服了?”陈相说：“不是，许先生穿着用麻做的粗布衣服。”孟子又问：“许先生戴的帽子是用他们织的布做的吗?”陈相回答：“不是，是用粮食换来的。”孟子又问：“许先生为什么不自己织布做帽子呢?”陈相说：“怕对耕种有妨碍。”孟子又问：“许行用锅做饭，用铁具耕地，这些都是他亲自做的吗?”陈相说：“不是的，也是用粮食换来的。”孟子因此说：“如果许先生用粮食去换锅、农具，这不能说对陶工和铁匠有所妨碍，那么陶工和铁匠用器具去换粮食，又怎么能说他们对农夫有所妨碍呢?况且许先生主张自给自足，那他又何不自己亲自做陶器和铁具，一切东西只是自己家里拿来用?又为何忙忙碌碌地拿粮食与别人交换呢?”

孟子用设问诱导的方法，一步步地摆事实讲道理，将许行的观点驳得体无完肤，却又合情合理，让陈相在不知不觉中就接受了孟子的批评意见，毫无孟子故意打击自己信奉的学派的感觉。

世界上的事情往往如此，捷径总是最短的路，最有效的办法常常是最简单、最基本的，而摆事实、讲道理就是其中的一个。

让对方思路回到正确的方向

在沟通交流时，要说服对方，也要坚持自己的原则，让对方理解你的行为，来达到说服的目的。要说服他人，首先要让他知道他的观点是错的，一定要使他的思路回到正确的方向，不然，他永远都是错的，你也不会说服他。

有一患者的姐姐来到办公室，想请求护士长特许妹妹使用自备的微波炉：“护士长，我妹妹病的好可怜，她想吃点热饭热菜，我把微波炉带来了，请您准许我使用！”

护士长说：“我也很同情你妹妹，但病房是不允许使用电器的！很容易发生事故。你看，我办公室用的微波炉也需用电许可证才能使用，这样吧，你妹妹的饭菜拿到我办公室来热，这样也可以吧？”

患者的姐姐：“我已经把微波炉带来了，你就允许吧！”

护士长：“不好意思，我真的不能违反原则！”

患者的姐姐：“那就麻烦你了！”

护士长：“没关系！应该的！”

护士长在说服患者家属时，通过与其交流，既说服对方遵守规章制度，把握了说服对的原则，又解决了患者的实际困难。

举个例子来说：有某个住户到管理处，要求在自己家里装防盗网，作为管理处负责人的你首先要礼貌地接待住户感到亲切，其次要认真倾听他的意见、申请的内容，第三虽然他的做法是不对的，但在回复住户时，不要直截了当地说：“不行，这是我们公司的规定”。以免引起住户的反感，应该平静、温和地说：“先生／小姐，实在很抱歉，对于这个问题，我们以前已认真地讨论过，要亲切地告诉他目前政府已明确规定不允许在外墙面安装防盗网。其次让他从外观上考虑，如果每家每户都安装防盗网，会造成整个大厦外面不好看，我相信你也不想的，第三请你一定相信，我们会将这个大厦的治安做好，也请你放心。”这样不但从道理上让他理解，同时也给他一个信心上的保证，照这说大多数人都不会再坚持他的想法了。

从以上来看：在说服人时，除了技巧外，还需要以理服人。以事喻理。用事实说话，用事例佐证，避免说大话、空话。小中见大。就是说，在讲理要注意层次的高低和深浅，不可跨越别人的思想范畴，不着边际地大话连篇。从浅显的事情中，就能摸透道理。

讲道理时，要善于用商量的语气来引发听者思想，使别人感到你不是强迫他接受你的意见，只是在共同探讨、解决问题而已。

用道理说服人，不要反反复复。唠叨不停。否则，一定会让人听了厌烦，甚至听不进去，也不会达到说服的效果，点到即可。

从对方的利益出发

说服他人时，从对方的利益出发，也可达到说服的目的。

肿瘤患者放疗时，每周测一次血常规，有的患者拒绝检查，主要是因为他们没意识到这种监测的目的是保护自己。

一次，护士小王走进4床房间，说：“王大嫂，该抽血了！”

患者拒绝说：“不抽，我太瘦了，没有血，我不抽了！”

小王耐心地解释：“抽血是因为要检查骨髓的造血功能是否正常，例如，白细胞、红细胞、血小板等等，血象太低了，就不能继续做放疗，人会很难受，治疗也会中断！对身体也不好。”

患者更好奇说：“降低了，又会怎样？”

小王说：“降低了医生就会用药物使它上升，仍然可以放疗！你看，别的病友都抽了！一点点血，对你不会有什么影响的。再说还可以补充过来呀。”

患者被说服了：“好吧！”

说服他人时，要尊重对方的自尊心，不要随意批评。因为考虑问题的角度不同，人们会选择不同的行为来维护自己的权益。在说服过程中，一定要注意对方的自尊心，不要随意批评。如果小王那样“那你不能这样做！”、“你怎么能这样做呢？”、“你怎么又不抽血呢？就你主意多！”……这些批评人的话，容易引起患者反感，也会配合她。反而达不到说服的目的。