盘龙小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第二章 以理服人让人心悦诚服的语言艺术（第2页）

说服人的关键在于理由

我们在说服别人的过程中最具说服力的方法，就是强调最大最关键的理由。

多年以前，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友——Ｄ先生，Ｄ先生此前是一位成功的商人。

拿破仑演讲完毕后，和Ｄ先生见了面，谈了谈，发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。”

Ｄ先生脸上露出苦笑，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事！”

大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”——向拿破仑提出了挑战，他决定向Ｄ先生证明，这是可以办得到的。

拿破仑回到纽约市，请求他的妻子收拾好行李，准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。

拿破仑的脑海中有一项“明确的目标”，这项目标就是要把Ｄ先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使Ｄ先生获释。他和妻子来到哥伦布市，买了一处高级住宅，像要永久性住下去一样。

第二天，拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。

拿破仑是这样说的：

“州长先生，我这次是来请求你下令把Ｄ先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求你释放他。我希望你立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。在服刑的期间，Ｄ先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，你当然也知道这件事：他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。我来此请求你释放Ｄ先生，因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头，宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对Ｄ先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失5000张选票，也在所不惜……”

这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过五分钟。

三天以后，州长签署了赦免状，Ｄ先生走出监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。

拿破仑之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到，Ｄ先生在狱中的行为良好，对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此，那么，其他请求保释Ｄ先生的那些大人物，为何无法成功地使Ｄ先生获得释放呢?他们之所以失败，主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免Ｄ先生时，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是说他是大学毕业生，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机，使他能够觉得自己有充分的理由去签署赦免状。

拿破仑在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并在想像中把自己当作是州长本人思想一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州长，什么样的说辞才最能打动州长。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名男女囚犯的名义，请求释放Ｄ先生的。因为这些囚犯可以享受到Ｄ先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母，也不提自己以前和他的友谊，更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的１６万名囚犯有很大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。

说服要抓住要害

“脚正不怕鞋歪”，只要你拥有良好的口才，就不怕别人的“言语攻击”，就不怕和别人“争辩”。

孔子在古时曾被称为“圣人”，孟子被称为“亚圣”。作为战国时候著名的思想家，他的论辩技巧高人几筹，显示他作为哲人的才智。在《齐桓晋文之事》这篇文章中，他的论辩风格也充分显现了出来。

在当齐宣王要求他在讲述齐桓公和晋文公称霸诸侯的事情的时候，他却说孔子的弟子没有记述这些事情从而后来没有传述下来搪塞过去，迅速将话题转移到王道上来，将话语的主动权抢先掌握在自己的手中。当齐宣王询问品德达到什么程度才可以成王时，他简洁，干脆而有力地回答：“保民而王，莫之能御也。”明确了此次谈话的中心，在此也使齐宣王有了与之进一步谈话的兴致，马上问到：“若寡人者，可以保民乎？”孟子只用一字“可”回答，又进一步撩拨了齐宣王认识王道的那种兴致。

在齐宣王问出“何由知吾可也”他回答这一问题的时候。孟子深谙齐宣王的心理，充分地考虑到了作为高高在上君王的个性，所以通过齐宣王亲身经历的一件事情打开话题。在讲述齐宣王以羊易牛这件事情上他也不忘夸耀齐宣王的仁慈之心，认为老百姓误解了他，替齐宣王摆脱委屈。因为在老百姓看来他这一举措只是吝啬的表现。所以齐宣王马上变得高兴起来。因此孟子大谈王道才不会对牛弹琴。齐宣王此时认为他和孟子有共同语言，他的话语在其心里掀起了几丝波澜，同时也对心灵产生了的触动，所以就主动询问而不忍心和王道二者之间的关系。

但是孟子却没有当时就作回答，而是机智地暂时转移了话题，讲述“不能”和“不为”两者间的关系。在此也没有忘记避免空洞的说教而是运用譬喻，将齐宣王未推恩于百姓比作力足举百钧而未能举一羽，明察秋毫之后却未见舆薪，让其不得不承认自己不是“不能”而是“不为”。当齐宣王还要彻底搞清楚“不能”和“不为”的区别时，孟子再次运用譬喻，将“挟泰山以超北海”比作“不能”，将不能“为长者折枝”比作“不能”。言简意明，说理透彻清楚。接着孟子顺理劝导孟子推恩于天下并让他好好思考一下认真地想想自己为什么不能做到。至此齐宣王多少应该明白不忍之心和王道两者之间的关系，应该知道“不忍之心”是推行王道的条件。

当齐宣王或许还在继续思索的时候，孟子又一次转移了话题，询问齐宣王难道大兴战争，危害士臣，在诸侯间结怨是为了满足心里快活吗。逼着齐宣王说出他并不是为了内心的快活而是为了寻求自己所最想要的东西。孟子穷问下去：“大欲”是什么。当齐宣王笑而不言之时，孟子运用排比句式进行了一连串的发问，在齐宣王全部否认之后，孟子一针见血的道明他的“大欲”——称霸中原，称霸天下，让其他诸侯国和边夷俯首称臣，并马上运用譬喻，将此举比作缘木求鱼，忠告齐宣王此野心难以得逞，而且后果更甚。齐宣王听此后自我内心特别慌张，所以急着问究竟有什么恶果。孟子在此运用类比的手法，举邹与楚战的例子向其阐明后果，并劝导齐宣王推行王道，向他展示一幅美丽的画面：天下贤士皆归于他，耕者，商贾，旅行者都对靠近他，天下百姓都憎恨他们的君王也都到他那里控诉他们君王的罪过。在此的语言运用了排比的修辞手法，使得齐宣王听起来心里美滋滋的。

齐宣王最后终于心悦诚服，待他醒悟了过来，主动请求孟子并告诉他如何具体的推行王道的措施。孟子怀着一颗对百姓的诚心善心，还提出制民之心和认真推行学校教育向老百姓反复讲述孝悌之义，给社会再次描绘了一幅美丽的画卷：老百姓讲求礼仪，天下太平，衣食无忧。因此也成功机智地完成了一次向齐宣王游说推行王道的活动。

俗话说得好：“脚正不怕鞋歪”，与人争辩同样也需要技巧。

在辩论中常常会出现这样的情况：双方纠缠在一些细枝末节的问题、例子或表达上争论不休，结果，看上去辩得很热闹，实际上已离题万里。这是辩论的大忌。一个重要的技巧就是要在对方一辩、二辩陈词后，迅速地判明对方立论中的要害问题，从而抓住这一问题，一攻到底，以便从理论上彻底地击败对方。如“温饱是谈道德的必要条件”这一辩题的要害是：在不温饱的状况下，是否能谈道德？在辩论中只有始终抓住这个要害问题，才能给对方以致命的打击。在辩论中，人们常常有“避实就虚”的说法，偶尔使用这种技巧是必要的。比如，当对方提出一个我们无法回答的问题时，假如强不知以为知，勉强去回答，不但会失分，甚至可能闹笑话。在这种情况下，就要机智地避开对方的问题，另外找对方的弱点攻过去。然而，在更多的情况下，我们需要的是“避虚就实”，“避轻就重”，即善于在基本的、关键的问题上打硬仗。此外，如果我们对对方提出的基本立论和概念打击不力，也是很失分的。善于敏锐地抓住对方要害，猛攻下去，务求必胜，乃是辩论的重要技巧。

正确的说服策略

要顺利说服他人，首先要占住一个“理”字。

第一，想要让对方同意你的意见，第一步就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。

曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了!”

事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方?所以，应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

第二，先接受对方的想法

例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，其原因是尚有可取之处；所以他反对你的新提议，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人其结果是这样，成功的希望就不大了。