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第二章 优秀的品性基础（第2页）

（2）业务主管要能建立客户忠诚度。

你有责任让客户知道与这家公司做生意不会被“诓”。信任的建立是需要长期的努力和维持。

（3）业务主管要在员工之间激发高昂士气。

你也当过业务员，应该知道业务员喜欢在受到高度尊重和积极的公司做事。你应该相信业务员，他们做事情不会有损他们自己的道德标准。

（4）业务主管要向员工弘扬积极的“我们有办法做任何事”的态度。

就算是经济不景气，就算你的员工现在很颓废，你都必须保持自己，并帮助业务员保持乐观积极的态度。要使大家都有必胜的信念。

（5）业务主管要使业务员的工作更容易。

你应该做到因为你的存在，潜在客户开始相信业务员告诉他的话。因为你已经向他们证明了你们都是在为一家值得信赖的公司做事。

（6）业务主管与客户之间的问题要少。

不光是矛盾要少，说不清楚的问题要少，需要救火解围的事也要少，从而花更多时间在销售上。

紧跟着或许你会做到更高的层次——管理这个公司，那么你有要做些什么呢？当然尽管你的志向可能不在于此，但是我们把这些道德规范都告诉你，让你去衡量自己是不是达到了，或者是不是适合在某个公司工作。相信了解你的上层的道德规范，也是有助于你的成长的。

（1）正直要成为公司产品的“附加价值”。

因为大部分的客户都愿意为此多付一些钱。现在做生意讲究的是要在正确的时间做正确的事情，没有客户愿意为了少花一点钱，而去和那些皮包公司做生意的，冒的风险和可能收获的利益并不见得呈正比。

（2）公司要为业务员当好后盾。

当业务员犯了什么不诚实的错误，或公司无法履行承诺时，公司应该为业务员解释。因为业务员在这方面的错误可能会影响公司的形象。但是公司主动出面澄清，会让客户因此而有耐心。他们会再给公司一次改正错误的机会。

（3）公司业务员要给有道德的业务员更多新生意的机会。

当现有客户想找什么新产品时，那些平时工作更有道德的业务员应该享有一定的优先权，这是公司道德导向的问题。

（4）好公司应正直而公平对待客户。

如果你能够坚持这样的话，你要相信那些满意的客户不会转而他求。虽然他们知道别处可能有更低的价格，但他们不确定那里是否能获得公平的待遇。

道德规范与推销效果

威廉姆·西蒙说过“没有一件事比诚实更有效，为了获取利润而违背法律或基本道德规范的人，对‘利润’一词的污辱程度，远胜过所有评论家聚在一起，对自由企业制度的批评。”

而弗瑞德·艾伦则说：“当我们考虑到公司的道德时，必须确定价格不宜太高，因为在长期中要达到合乎道德的经营行为，将没有其他方案可选择。”

为了说明上文所讲授的道德规范是有实际效用的，我们将以美国施乐公司为例来说明。

·施乐公司的业务道德

①客户购买施乐公司的产品的原因，是他需要施乐公司的产品；并且信任施乐公司的业务员。

②这两项因素相辅相成，缺一不可。

③尽管我们有第一流的技术和产品声誉，但是客户还是愿意向值得他信赖的业务员购买。

④业务员不可忘了道德。施乐公司不会遗忘道德。我们的成功大大地依赖你和每一位客户的关系，也就是依赖你所提供的服务，以及每一位客户对你的服务和对你的信赖。公司希望凡事做到最好，不要事后道歉。

⑤业务员在这方面的表现非常重要，因为在我们的经营竞争环境中，他们的表现将决定一切，所以公司制定了一份道德业务行为的特别规范，业务员将按照这个规范来评估。

⑥前面五项都是整个公司在消费大众心目中的基本观念，作为业务员，你有责任去面对创造收益、净收值与费用支出目标——在进行这些工作时，你仍然是公司声望的管理人。对客户而言，你就是施乐公司，就法律观点言，你也代表施乐公司，所以你的职责是很严肃的，不可随意转让。

·施乐公司的推销规范

①业务员提示给客户的唯一销售方案，是最符合客户真正需求的方案：在不浪费产能、设备或产品的情况下，使他的工作有效地进行。而无论就长期或短期而言，其他任何与之不符的事情都有损施乐公司。

②业务员要确信客户彻底了解他签订的契约内容，他对施乐公司所应履行契约义务。同时也要确信客户了解的程度和施乐公司一样清楚。

③不得故意将施乐公司的产品、服务或价格，做错误的说明；业务员必须主动且有责任去防止这种无意的错误。

④不得故意将竞争产品、服务或价格，做错误的说明，业务员必须主动且有责任去防止这种无意的错误。

⑤决不以无论是直接毁谤，或足以影响或影射的任何方式，毁谤竞争者及其产品与服务，甚至当那是事实也绝不毁谤。