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第七章 开发客户的技巧（第3页）

如果业务员能向顾客提供一些优惠，如给顾客回扣，向顾客赠送礼品，顾客是很乐意写介绍信或私人便条的。有些对你的产品十分满意的顾客，会主动帮这个忙。

如果你的顾客在某一区域内知名度比较高，他们写的推荐信具有很强的吸引力。因为由于他们的名气，人们对他们有一种信任感，如果你有这些名人的推荐信，人们对你和你的产品也会十分信任。所以，如果他们对你的产品十分满意。你可以请求他们向你介绍目标顾客。

3以前的顾客

人们对待同一件事物的态度会因各种条件的变化而发生改变，以前的目标顾客也是如此。他们以前没有购买你的产品，由于条件的变化，又会成为你新的目标顾客。

有的人没有购买你的产品，而是购买了另一家公司的产品。但是他们对所购买的产品并不满意，这时，业务员可以乘机而入，利用自己产品的优势吸引顾客。有时，由于本公司的产品在质量上的改进、性能的提高、或者价格上的优惠，使产品产生更大的吸引力，可以把购买别的公司产品的顾客吸引过来。如果你的竞争对手是外国公司，有时会由于汇率的改变、关税的提高等因素的影响，导致竞争者产品的售价提高，这也可以使一些顾客成为你的目标顾客。

具有创造性的业务员都相信，以前的目标顾客是重要的，不放弃以前的目标顾客，一定会有收获。因为以前的目标顾客随着时间的推移，会逐渐地认识到你的产品的优点，进而会使用你的产品。

4调查员

调查员指那些做具体总结或调查，以估计目标顾客需求的人。调查员可以是公司雇用的也可以是业务员私人聘请的。

公司聘请的调查员，如某些公司的户外销售调查队伍，由于他们是以公司的名义进行调查、寻找信息的，所以容易进行调查工作，常常可以找到对产品需求量巨大的一些公司机构、中间商、代理商等。

业务员个人聘请的调查员，又称为销售伙伴，这些调查员一般都是兼职的，他们在其他公司从事某一项工作，除此而外，还替业务员搜集情报，寻找目标顾客，提供有关目标顾客的信息。这类调查员所寻找的目标顾客在购买产品以后，他们就从业务员那里领取一定的报酬。

业务员个人聘请调查员是灵活多样的，可以聘请各个行业、各个领域的调查员，由于这些调查员是兼职的，他们本身也有工作，因此他们可以提供本公司的产品需求信息，同时，他们还可以利用自己的社交关系，广泛地寻找目标顾客。

5社会组织

业务员和他们的目标顾客一样，也参加民众或职业组织。许多职业协会公开鼓励他们那样做，因为这为他们的成员提供了掌握最新产品和服务的机会。对于业务员来说，参加职业协会是因为你对这一职业感兴趣，而不是抱着商业目的的。如果你利用会员身份而向协会成员推销，这样做会引起他们的反感，你就会被排除在群体成员的交往之外。但是，你可以从协会成员那里得到有关目标顾客的信息。

民间组织也很重要。业务员加入某个民间组织，也必须避免过分的商业主义。只要业务员是其中的成员，民间组织的其他成员可以为你提供目标顾客。即使在组织内会议上偶尔地交谈也可能给推销产品或服务带来新的希望。

即使你不是这些组织或协会的成员，如果你认识其中的成员，你也可以从他们那里获得目标顾客。

7。地毯式访问法

地毯式访问法又称“闯见访问法”，因其如“铺地毯”一样全面访问而得名。该方法的理论依据是“平均法则”，即只要进行全面访问，总会找到一些准顾客，并总会有一定的比例达成交易。其具体做法是，业务员在不太熟悉或完全不熟悉的情况下，直接挨门挨户访问某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找能够成为自己准顾客的个人或组织。

采用地毯式访问法寻找顾客看来似乎很简单，但如果业务员没有充分的心理准备和详尽的寻找计划，毫无目标地盲目行事，不仅不能找到潜在顾客，还可能导致顾客的拒绝，从而影响自己的推销信心。因此，在采用地毯式访问以前，业务员要首先根据自己所推销产品的特性和用途，确定理想的推销对象范围或地区，然后编制充分的访问计划，避免盲目进行访问而造成被动。

采用地毯式访问除能寻找准顾客外，还具有以下优点：第一，能够比较充分地了解整个市场的需求状况。由于业务员铺设了较大的“地毯”，接触面广，顾客在接待业务员的初次访问时会毫不掩饰自己的真实想法，这样，业务员便可以了解到各方面的意见和需求。第二，能够扩大公司和产品的知名度，使顾客对产品品种及性能有更深入细致的了解。第三，能够锻炼业务员，使其不断积累推销拜访的经验。因此，只要经过认真准备，使用得法，便可以得到较大的收获。

但是，采用地毯式访问法寻找准顾客也存在明显的不足之处，其最主要的缺点是盲目性太大。由于业务员是在不了解或不太了解对方的情况下进行的冒昧访问，虽然做了大量的准备工作，也难免带有很大的盲目性，从而出现判断错误，造成时间浪费；同时，由于历史和社会的原因，我国居民大多不喜欢不速之客，因为顾客在毫无精神准备的情况下，会对业务员产生不信任感，因而拒绝接受业务员的拜访，从而影响工作的进展。

尽管地毯式访问法存在上述缺点，但只要业务员在访问前做好必要的选择和准备工作，选好访问地区和访问方式，做好心理准备和推销计划准备，并能随访问工作的进展不失时机地调整行动方案，然后配以其他方法，例如在访问前预先向顾客打招呼等，还是能够取得较好的访问效果的。

8。资料查阅法

资料查阅法是指推销人员通过查阅各种现有的情报资料来寻找准顾客的方法。随着信息社会的到来，出现了职业性的名单汇编人和代理商，他们专门从事各类名单的收集和整理，然后向业务员出租和出售。还有一些名单是政府部门公布的，业务员可以利用这些公布的名单资料寻找自己的准顾客。

在我国，目前尚未形成很完善的情报资料系统，各类情报资料的搜集、整理及汇编工作还比较欠缺，因而给推销人员查找资料造成了一定的困难。就我国现阶段实际情况来看，推销人员能够利用的资料主有以下几种：　　1工商企业名录

目前，我国已出版了全国性的《中国工商企业名录》。另外，各地方、各部门也都编出了区域性、行业性的企业名录。

2统计资料

各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关，每年都要编制各种统计资料，推销人员可以从这些统计资料中查找自己所需要的东西。

3产品目录（样本）

现在各生产企业以及大型的商业公司都有自己编印的产品目录（或样本），并向外界广为散发，以求多推销产品。另外，一些单位还专门编辑出版了许多专业性的产品选型样本。这些产品目标、样本都是寻找准顾客的极好来源。

4信息书报杂志

随着市场经济的发展，人们对信息的重要性认识越来越深刻，各种信息、书报、杂志纷纷出版，如《首都经济信息报》、《全国商情》、《上海供销信息报》、《中国建材工业信息》等，这些都是推销人员可以利用的资料。

5工商管理公告

国家工商行政管理局和各地方工商行政管理局每年都要发布各类公告，如企业登记注册公告、商标注册公告等，这些公告中都有有关企业情况的简要说明。推销人员可以主动到各工商行政管理机构查询这些公告。