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第三章 良好的业务习惯（第6页）

据说，由于地球自转减慢，再过1，800，00O个世纪以后，每天将有二十五个小时！这样的话，做可以多足足一个小时来卖掉更多的东西，赚更多的钱了。不过，看起来你是等不到那额外的一个小时。是不是觉得很遗憾呢？但是事实上，现在你所拥有的每天二十三小时五十六分四点零九秒得到充分利用了吗？恐怕未必吧，人总是有惰性的。你不要急于否认，事实上就是你成功了，你还是有惰性的，不过它可能会潜藏在你心灵的某个地方吧！

你知道乔治·塞维兰斯吗？他是美国俄亥俄州人寿保险公司最著名的推销员。下面是个与关于他的故事，但愿能够给你一些启发：名噪一时的乔治，曾经是一个穷困潦倒甚至走投无路的人。他在后来为克莱门特·斯通出版的《无限的成功》一书中撰文道：“终于有一天，我被自己负债的总额吓住了。我面临着真正的经济危机。那时，我记起了不知在哪儿看到过一句话‘不要期待你本不期待的事情’。”也许时间对于推销员来说最为宝贵的资产，受到这句话的影响，乔治打算记录一下自己是如何消费时间的。他后来讲述说：“我发现，每个月我和朋友一起喝咖啡就要用去三十二个小时。我惊讶地意识到，这刚好相当于四个工作日。我还发现，有时候我用在午饭上的时间，要比实际需要长出一个小时。”正像当时其它人用很多诸如成功记录表或者时间安排表等等，自己设计的表格来记录自己做的事情，已准备用于今后进行自省一样，乔治也发明了一种社交时间表：用来记录每天时间利用与浪费的情况。他发现，当他检查自己的行为时，在很多时候，自己在工作时间里社交成功。但是，当使用社交记录表之后，他意识到：如果在工作日中社交成功，那么当天的工作一定是失败的。那么为什么乔治社交成功要比工作成功容易达到呢？你一定知道答案，因为你曾经肯定深有体会。

原因很简单：因为那些看起来无聊的社交活动，容易而且有趣。与之相对的是你的工作——不停的推销、攻克难关，这些事情让人头疼，毫无乐趣可言。所以，开始像其它人一样，放纵自己，不加抵抗，拖延敷衍，为自己找出种种借口避免做那些原本就是你应该做的事。于是，你开始和周围的人一样避免行动，得过且过。可是你知不知道这种懒于行动的特点，或者说是一种不好的素质，是由人的天性决定的，但是这样的素质，有些人可以炼就更加卓越的素质来使它消失，而其余95%却因为他在平庸中度过自己一生。这就是为什么总是只有5%的人获得成功。

但你肯定不希望这样。你随着这本书已经走过了很长的一段路，一定不愿意在快到顶端的时候，输给那个坏习惯。但是你知道怎么样才能克服掉拖拉的恶习，练就自己一个成功者所具备的管理时间的品质吗？答案是：必须不断命令自己开始行动，并且要立即服从这个命令。当然，你可以选择循序渐进，一点点改掉这个坏习惯：。比如当你走过自己的办公室的时候，那上面有一张废纸。也许你以前会对它置之不理，等着清洁工来打扫。但是现在不可以了，全新的你要从这样的小事做起——立刻把它捡起来。也许你以前会从办公室堆积如山的信件中挑出那些必须回复的备忘录或者信函，其它的都留到以后再处理。现在的你不可以这样了——马上着手回复每一封信，因为他们都很重要。也许你以前感到不舒服时，总是作出一个愚蠢的决定：等到哪一天不那么忙的时候就去看医生。但是那个时候，说实话，“不那么忙”的那一天永远都不会来临。新的你不会那样愚笨，也不会那样做了——你会现在就去看病。相信你还能有许多类似的拖拉行为。不过现在没有关系，你已经意识到自己应该改掉什么恶习，应该去培养什么素质了！用前面的一句话，请你现在就“付诸行动”！

9．保持积极健康的身体状态

成功与失败的最大分别，来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。要想成为一个优秀的业务员，首先要做的便是养成良好的习惯，全心全意去实行。

业务员必须维持良好的健康状态，因为：健康直接影响业务员的外表、态度和谈吐；健康的人比较热诚；健康的人有敏锐的观察力和缜密的分析力，而这两项都是成功的推销员必备的能力；健康的人不耽误工作，因为不必因病而请假。健康对业务员既然如此重要，那么究竟如何维持健康的身体呢？下面介绍五种方法。

●内心要有希望健康的念头

在医学上曾经证明，有些生理的疾病常常是心理因素引起的。人们很容易受内心暗示的影响。比如，内心老是担心某一问题，身体便会不舒服。碰到难办的事，就会感到头痛；碰到伤心的事，就会引起胃痛。如果多想自己得意的事情，就会觉得和舒服，身体自然也会健康起来。

●经常放松自己

业务员的生活既忙碌又紧张，假如不养成放松自己的习惯，就会像绷紧的橡皮筋一样，不时会被拉断。放松自己应养成微笑的习惯。微笑不但是表示友善的最佳方法，也是放松自己的好方法。因为，你先对别人笑，别人一定也以笑回报你，然后，彼此的感情沟通了就会轻松、愉快而且和谐。不要用紧张的话语，也可以放松自己。诸如“你错了！”“你连这么简单的知识都不知道。”“你简直是胡说八道！”等话语绝对不能用。顶撞的话会使人血压上升，紧张恼怒，从而损害身体健康。每天至少利用三十分钟的时间使自己完全进入松弛的状态。找一个安静地地方，换上宽松的衣裤，闭目入静，把自己的全身——从头、颈、肩、手、背、脚、五脏等全部放松。

●每天坚持运动

生命在于运动。缺少运动是现代人的通病。人类为何称为高等动物，而不为高等静物呢？因为，人类天生就必须“动”。所以，不运动是错误的，也是有碍健康的。对业务员来说，运动的方法可以多种多样，例如：做广播体操、打太极拳、练气功、打乒乓球，还有疾走与慢跑，甚至爬楼梯代替坐电梯，都是简便而有效的运动。

●吃七分饱

现代人的通病，除了欠缺运动外，就是吃得太饱了。医生们一再告诫我们，不要吃得太饱，因为，那除了把你的肚皮撑大有碍观瞻之外，也会影响健康。根据医生的研究和人们的经验，请记住：早晨要吃好，中午要吃饱，晚上要吃少，即只吃七分饱。

●要有充分的睡眠

睡眠是恢复精力的好办法。业务员常有应酬，实际上，要完全推掉应酬可能不太容易，可是，千万不可因应酬而牺牲了睡眠时间，甚至熬夜，那一定会把身体搞坏了。总之，业务员只有拥有强健的体魄、旺盛的精力与良好的健康状态，才能保持外表与谈吐的优雅，才能拥有敏锐的观察力与缜密的分析力。

10．搭上记忆力的快车

记忆力是一个人的无形资产，对业务顶级来说，超级记忆力是你走向成功的阶梯，是你必须具备的又一个素质。如果你的目标只是一个当一个优秀的业务员，那么得你的记忆力能够支撑你不忘记那些重要的东西就够了，但是要想成为卓越，就必须付出更多！

记住别人的名字

这是威士顿·苏勒——一个美国某个小镇上的无名小卒，如何成功的故事。30年代中期威士顿·苏勒接管了他父亲旅馆里的餐厅，就是这个只有20个座位的小餐厅后来发展成为横跨密歇根州的著名家族企业，它的众多分店形成了一条环绕密歇根南部的餐馆带，它也被评为全美最佳的餐馆之一。

当苏勒在接管他父亲的旅馆餐厅之前，曾是一名活跃的运动健将，是美式足球的四分卫兼中卫、棒球的一垒手，同时还是篮球的后卫。在那时候他就强调，必须知道自己队友以及对方球员的名字。二次大战期间，苏勒成为一名海军后勤军官。他在倒华盛顿出差期间，唱遍了首都的美食，同时，他还保持着自己善于记忆的好习惯，每一个与他接触过的军官，只要他知道名字，他都会牢牢记住。

现在，这家公司已经交由苏勒的儿子汉斯和孙子来接棒管理，如今这曾经的小餐馆现在在密歇根州已是人尽皆知，苏勒成功的因素一部分可以归功于他的餐馆有一种非常有名的秘制的小点心，但最主要的因素，却是在于苏勒的超级记忆力。他对其他人的名字可以说是过目不忘。因此他能够对每一个到店里来的顾客都热诚欢迎，就像欢迎到他家拜访的宾客一样。同时，他也有记住每一位他有过接触的人的名字的习惯。事实上，这些人当中有百分之九十九的都被苏勒牢牢记住了。

苏勒的方法就是每遇到一个初见面的人，无论是顾客、合作者、竞争对手或者自己的员工，他都会问对方的全名。然后将这个名字重复三遍。然后尽量在接下来的对话或者聊天中用到对方的名字。经过这道程序的重复以后，基本上苏勒就可以永远记住这个人的名字了。当然苏勒也有一些自己的捷径：当时一群陌生顾客同时出现的时候，他总是将他们的名字与他们的位置联系在一起来帮助记忆。为了避免混淆，他会在每个人的名字后面或者前面加上一个方向词。之后他会记录下来，在晚上睡觉之前他会，把这些名字再拿出来浏览回想一遍。

对于苏勒而言，重复记忆是很有效果的。实际上现代的科学研究也表明了，人需要重复记忆七次以上，就会形成终身记忆了。而苏勒的成功也证明了记忆里的重要性：记住每一个顾客的名字，能够真正实现宾至如归的亲切感，使取得成功的一个策略。

如果你现在觉得自己的记忆里已经开始衰退，或者原本就不太好，很多人需要至少见面三次才能记住对方的姓名。那么你现在就必须开始练习自己的记忆力，因为超级记忆力是对你的事业有很大帮助的一个素质！

11．培养惊人的记忆力

作为一名业务员，你应该具有惊人记忆力。因为你必须牢记的产品的每种性能，甚至每种竞争产品的特点；你必须牢记你的客户的名字，在下次见面的时候，不需要在回想，就可以脱口而出。也许对方记不住的你名字，但这是正常的，可是你不能也记不住对方的名字，这是业务员的达忌！

你可以通过自制增加记忆力。就是说在你打算学习某件事，只是成功了一半。你还必须对自己说：“我得记住这件事。”根据试验，这一简便手段可使记忆效果增加60%。因为你在主观世界不断地给自己暗示，就会让自己的心智往那个方向发展，你告诉自己要记住，就比你只是浏览一遍学习的内容而不去刻意记忆的效果要好得多。此外，你需要注意你正在做的事。许多人有一种坏习惯，就是同时做两件以上的事。正是因为三心二意，所以使他无法专注眼前的问题。如果你也是这样，可以通过下面的办法来改善自己的记忆——在一个时间内，只注意一件事。反复增强印象也是比较好的记忆方法。当然增强印象的方法也有很多，做常用的应该是不断的讲新的东西加以运用，这样就可以巩固记忆了。就象你背单词一样，如果你不用它们，你很快就会忘记，但是只要你用过几次，你就不会再忘记了。

12．准确记录出差时的信息及人名的技巧业务员需要经常出差，每次出差其实都会给你提供很多新的信息，你需要用自己的超级记忆力把它们记下来，以便以后使用。虽然一个正常人对刚听过的信息记忆率只有50%，但成功的业务员却可以用一些行之有效的办法来提高自己记忆的效率。下面给你介绍一些技巧，有助于你培养自己在这方面的素质：（1）重复刚听到的有用的内容。就是在对方说完之后，马上将对方的话用自己的语言重新表达。目的就是在与一边重复，以便为自己争取时间记忆。如果你不重复的话，对方会不断地在给你一些新的信息，那么你大脑的记忆器就会忙不过来了。

（2）迅速熟悉对方的说话模式。如果你能在开头几分钟的交谈中总结出对方说话的惯用模式，或者记住其中的典型事例，然后再对其谈话内容重新整理组合，同样可以帮助记忆。而且因为掌握了对方的特点，你很容易对号入座。有一个小服装店的老板，就是这样，她也许记不下来每个顾客的名字，但是她总能认出你，因为她在见你第一面的时候就在脑海里记录下你的特征：一个眼睛很大的女孩或者一个染着红头发的女生。

（3）采用某些记忆法。

这方面的书和技巧都很多，因为人们越来越重视记忆力，所以研究的人也多了。你可以查阅一些资料，然后根据自己的实际情况，寻找适合自己的方式。

（4）记笔记是一个好习惯。学生时代为什么总是有很好的记忆呢？又一个重要的原因就是因为你在学习的时候，不得不记笔记。而快速地在纸上记录一些关键词，或自我设计的代表特定含义的符号，在事后再浏览一遍，印象会深刻许多。

上面这些方法都是为了帮助你提高记忆力的，当然如果你天生就要过人的记忆力，那么你确实是一个从事业务员的极佳人选。不过如果你觉得自己的记忆力不太好的话，那么现在就开始练习，我们已经告诉过你，成为顶级的很多素质都是后天习得的，没有真正意义上天生的业务员。