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第二章 优秀的品性基础（第4页）

一般来说，对方总是想知道一些东西制作的过程和一些具体的事情。那你完全可以在不泄漏商业机密的条件下，满足客户的要求，把一切细节都讲得详细而具体。诸如：“说实话吧”、“真不好意思”、“没办法只好这样了”、“真难以启齿”等等词语，可以让对方相信你确实在说真话。因为这些词语，看起来让人觉得你讲的这些话是你不愿讲出来的，是心中的秘密。对方听完后，觉得你讲得很真实，连不该了解的细节你都毫无保留地讲出来了，就很容易被打动了。交易成功的希望也就大了。其实你从客户的角度思考一下，也是这样，只要你说的话是真话，让他认为可以相信这些都是真的，那么他就会觉得自己掌握了比较完整的信息，可以作出理智的决定。

·说实话但是不能全实说

请注意区别，我们不是让你撒谎，只是告诉你，在现实情况下，实话并不能全实说的。你不需要说假话，但是要筛选一些实话，选择不说。因为有许多事情是绝对不能让对方知道的，所以你只能讲应该讲的。你只是从感情上、从手段上运用了一些技巧，从而满足了对方感情上的要求。虽然你的客户希望听到实话，但是他不能接受那种你真的无法讲出来的事情。比如说你做的药材使用的是某种动物的某些内脏，你只需要说明是取自某种动物身上，你的客户也不希望你把内脏、以及解刨研制的过程也说不来，实在是让人没有胃口的事情。

·有点小问题对方觉得真实

你的客户如果认真听你谈话，除了想深入了解你的用心外，还想听出一些问题来，想从你的讲话中找出毛病。所以在讲话中，可以主动地讲出一个对方认为是问题的问题。不过注意选择，你所选择的这个小问题对你是无碍大局的，对方也是可以原谅的。这样讲，只是为了让对方会感觉更真实，觉得你很实在，把本来想瞒过去的事情也讲出来了。

一个顶级业务员，不光要能说，会说，关键是还要在说老实话的基础上，还要努力办实事，尽量减少在交易过程中所可能遇到的一些手续上的麻烦与棘手的问题。办实事容易使你赢得买卖双方的好感，生意谈成之后，对方也会觉得你是一个很好的合作伙伴。即使生意没成，买卖不成情义在，日后有机会，相互之间仍可再度合作。因为对方会认为你是一个实干的人，办事情有效率的人。谁都愿意和这样的人合作。一个只知道指手画脚的业务员是不会受欢迎和喜爱的。为对方办实事，应注意以下两点：·只做力所能及的事。

你在选择办那些实事的时候，一定只选择做自己力所能及的事，不要对没把握的事情或办不到的事情，随便承诺，这样极不利于树立良好信誉。

·办实事要负责。

你如果要为对方做实事的话，那么最关键的是要负责。甚至比做自己的工作还有负责。尤其是已经承诺要办的事，一定要设法办好，遇到麻烦时，及时跟委托人联系，汇报情况并征询解决意见;即使是办不成的事，也要及时给对方或对方委托人有一个回音，如实地告诉事情办不成的原因，以取得对方的谅解。千万不要当成儿戏，耽误对方的生意，让对方觉得你不重视他们或者你是有意让他们蒙受损失。

8．商业机密不可泄

这一条是起码的商业道德。是一个人的忠诚问题。不管你是否喜欢你现在任职的机构，你都必须做到这一点。你应该清楚一旦对方发现你泄漏了自己公司的商业机密，尽管对对方很有好处，但是你对方的眼里，也是一个不值得信任的人。你既然可以背叛自己的公司，那你可以被判他们。

因此，作为业务员，你在谈判尚未结束时，严守秘密是你的责任。你要知道最成功的生意总是在谈判桌上成交的，尚未成熟的方案绝对不能轻易对外公布。如果是涉及合作两方面的商业机密，更要守口如瓶。一旦落入新闻记者之手成为商业新闻，那会让你格外被动。甚至导致双方的谈判将无法进行，到最后只会是不欢而散。

因此，无论进行哪一种谈判，不管是与国际商人，还是与合作公司，或是签订什么涉及公众利益的项目，都必须严守秘密。养成这种好习惯会加重你在谈判中的分量，如果你总是管不好自己的嘴巴，最终只会成为你的竞争者的最好的把柄，甚至会是你在商界无法立足的致命要害。

9．除了诚实还要充满激情

你现在是不是还时常日上三竿依然拥被酣眠，然后再把节假日的大好时光浪费在无聊乏味的电视剧上，或者去血拼？更糟糕的可能是，你还没有认真的想过自己明天要做什么，我要成为什么，甚至懒得去追求什么。是的，这个问题你在不懂事的时候，在年少轻狂的时候想过，现在是不是都忘了？也许你没有忘，只是把他们当成了一个个的笑话。生命对于每个人来说都是一首早以谱就好的曲子，虽然只有伴音，但是只要随着它悠长的旋律向前滑行，如果不是太倒霉，乐曲也不会嘎然而止，你一定会按时的到达终点。

如今，你是否已经没有了年少时期的斑斓梦想，于是开始把自己定位为一个生活的旁观者，会坐在小阁楼的窗户边上，看窗外沐浴着明丽阳光或夜晚灯火的人群，生动鲜活，充满激情。

请记住：“生活充满激情”！而且激情对于你来说已就是触手可及，积极地面对人生，现在就加入那些步履轻快的人群。真正的风景在与奋斗的路途，真正的激情绽放在你永不停止的脚下。当你一次又一次的踏上行程，只是为了在途中与梦里的成功相遇，让生命更精彩。不要忘记了：渴望和奋斗的热情，成功才不是飘渺的幻想、成功才有成功的希望。苦与甜往往是人的心境的表现，当人为自己的理想奋斗时，苦也能变成甜，因为希望看到成功、奋斗接近成功。

是的，生活充满激情，只要你敢想，敢做，敢拼！

10．用正确的幻想来引导自己

第一次如此正式的举一个例子。因为耐克公司是一家真正的成功与幻想的公司。既然菲尔·耐克能够获得如此巨大的成功，那么你也可以，相信自己！

20世纪70年代初期，耐克公司在短短的10年内便一跃成为美国最大的鞋业公司，到80年代中叶，耐克公司的年营业额已经超过37亿美元，占领美国运动鞋市场的一半以上，到1992年耐克公司年销售额已达到100多亿美元，成为一家傲视群雄的世界级企业。

耐克公司总裁菲尔·耐克是一个富有开拓进取精神的现代型商人，他最大的特点就是敢于幻想，勇于开拓和永不满足。他从默默无闻的一家小公司一跃成为闻名世界的大公司，建立起拥有自己品牌的运动鞋王国。

菲尔的耐克公司采用的虚拟化的生产。谁能想象得到？以往的生产企业都是实实在在的在生产产品，但是耐克不是，它的生产是虚拟的！或许把生产从有形变成无形，实现零库存，不再投资于生产线这些方式，最初就只是菲尔的一个幻想吧，谁知道他会真的这么做呢？他将公司的所有人才、物力、财力等资源集中起来，然后全部投入到产品设计和市场营销这两大部门当中去、全力培植公司强大的产品设计和市场营销能力。在一方面强调产品开发设计能力的同时，更加注重公司营销能力的培养。这样，耐克公司就形成了强大的设计和营销部门，产品设计和品牌营销成了耐克的两件有力的竞争武器。同时菲尔·耐克在生产上实现了一种向外部借力的虚拟化，这也是耐克公司虚拟生产的实质所在。正是菲尔的幻想变成了现实。所谓虚拟生产，其实是一种形象化的称谓。它的实质就是向外部借力，通过整合外部资源，使其为我所用，从而拓展自身的疆域，利用外部的能力和优势来弥补自身的不足和劣势。具体来说，就是自己不投资建设生产场地，不装配生产线，那么它的产品是怎样生产出来的呢?实际上，耐克公司的所有产品都不是自己生产制造的，而是全部外包给其它的生产厂家加工制造出来的。菲尔的这一妙招，不仅其节约了大量的生产基建投资、设备购置费用以及工人人工费用，而且它又充分发挥了其它生产能力强的厂家的能力，尤其是它一般都是将产品的生产加工任务外包给东南亚等地的许多发展中国家，这些地方的劳动力成本极其低廉，从而为耐克公司节约了大量的人工费用，这也是耐克运动鞋之所以能以较低的价格与其它名牌产品竞争的一个重要原因。

1980年耐克公司的年销售额一举超过了在美国市场领先多年的老牌企业阿迪达斯公司，1981年在全美15亿美元的高级运动鞋销售额中，耐克公司市场占有率已达30%。随着耐克品牌知名度的扩大，其采用虚拟生产组织模式也逐渐名闻遐迩。

这就是耐克的故事。你现在应该相信幻想是可以成就未来的了吧？

11．有幻想才会有成功

当然我们不否认，有幻想的人不一定成功，但成功者一定曾经幻想过。正如前面所讲的那样，只有曾经有所幻想，才会产生一个目标去追求；而那些整日碌碌无为只求温饱的人，绝不会去幻想，因为他们甚至缺少这种幻想成功的勇气。

你是不是会有疑问，如果自己是一个爱幻想的人，那么会不会让人觉得你不稳重呢？实际上，如果你是一个老黄牛式的人，和你在一起的人也不会觉得愉快。所以幻想有时也并不一定是坏事，敢于幻想的人更是与生俱来的与众不同。而且一旦你的幻想在你的激情下升华成一种理想，那么成功又离你近了一步。

如果你有一个满脑子的怪念头，这也许是件好事，你应该高兴。赶快把你的那些幻想用实际的工作来完善，并在自己众多的幻想中选择其一二进行更深入的分析，说不定你真的可以成功。

IDV是英国大都会公司制造酒精饮料的分公司，一天，一位26岁管理商标的低级职员蒂斯代尔找到了当时负责酒精饮料开发工作的主管说：“我发明了一种带有24K小金粒（可食用的）的杜松子酒。”主管听后说：“带小金粒？这真是异想天开。”蒂斯代尔说：“是有点异想天开，不过我真想试试，我想要两万美元进行开发。”主管想了一想说：“好吧，我就给你两万美元。”后来他又要了两万美元，主管也答应了。这种带小金粒的洒最后被命名为金斯拉格酒。此酒一上市便引起了轰动，原打算一年卖7000箱，结果却卖了20万箱，到1994年这种酒已为公司创收一亿多美元。

尽管你不是技术人员，但是你也应该有幻想。也许你可以幻想，你的某个大客户会在某次聚会上给你介绍更多的客户，其中也许有你很早就想认识的对你会有很大帮助的人呢。其实你的每一个幻想就像是希望的种子，只要你用勤劳的汗水浇灌，用满腔的热情培育，一定可以获得成功的果实。

12．大胆地展开幻想的翅膀

现代成功学指出：成功者教育模式着重培养追求成功的价值观念、积极进取的人生态度、自信顽强的性格品质，激发人们改变现实、改变命运、大胆幻想、大胆创新、敢于挑战、勇于拼搏，促使渴望成功的人挑战自我、战胜自我、超越自我，实现挖掘自己潜能、发展自己个性、提升自我素质的教育目的。但是由于个人认知水平和所受的教育程度以及每个人不同的经历，大多数的人还是处于失败的恶性循环之中，不知不觉形成失败的观念、思想、习惯、性格——不敢想象、不敢创新、不想改变、不想超越、低头认命、缺乏斗志、甘于平庸、甘于现状，这种失败者心理恰恰是阻碍你成功的大敌！只有拥有优秀心理的人才能发挥自己的潜能、挑战个人的极限、征服自然、战胜困难、摆脱平庸、改变命运、创造奇迹、走向成功，那么你现在需要如何让自己拥有这样的优秀的心理，并超越平凡现实、幻想成功未来！

现在请你闭上双眼，想想自己曾经的那些梦想都已经实现，于是你现在可以做自己想做的任何事情了，当然法律范围以内的那些。这是一种怎样的感觉，你的梦想都长上了翅膀，在天地间翱翔……那么现在请睁开你的双眼，看看周围的一切，是不是和你想象中的还有些差距呢？不过没有关系，因为你已经很清楚了，自己想要成为什么样的人，过什么样的生活，而你也很清楚这一切你都是可以做到的。是不是有一种想大干一场的冲动呢？那么不要等了，现在就付诸行动！

13．立即把一切付诸行动