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第一章 顶级业务员你也一样可以做到1（第3页）

3、性格与销售成绩的关系

人有形形色色，有人性格内向、有人性格外向。你是不是也有这样的看法：认为业务人员要与各类人物打交道，因此需要外向的性格。自己的性格这么内向，是不适合从事这个工作的，即使从事了，也不会取得成功。可实际上这也是个误解。

在外向性格的人中有确实产生了超级业务人员，但在内向性格中也诞生了同样优秀的超级业务人员。美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗便是典型的内向性格，但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名业务人员进行调查，发现其业绩的好坏，只是取决于销售意愿而不是性格的内向与外向。销售成绩差的往往是缺乏进取精神的人，而不是人们经常以为的那些性格内向的人。

那么性格内向的你还有什么好自卑的呢？既然乔·坎多尔弗可以功成名就，你为什么不可以？性格不能决定你的命运，你的命运只能由你自己决定！

4．个别业务的失败只是你职业生涯的小插曲罢了！

业务员和运动员一样，每次面对顾客所做的销售工作，面临的不是成功就是失败两种结局。但你必须明确这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为您最好的老师，成为取得成功的动力。在你的职业生涯中也正是因为这些失败的经历才使你快速成长，获得成功。而当你回忆往事的时候，你会觉得这些小插曲也丰富了你人生的经历。

5．对顾客拒绝要正确认识

业务人员都会遇到被顾客的拒绝的时候，你也一样。难道一旦被拒绝，你就害怕了，不敢前进了？如果你真的是这样的话，与其说是在一次一次地逃避拒绝，不如说是在一次一次地赶走成功。被拒绝总是有理由的，为什么顾客要拒绝你？你要做的不是逃避，而是思考，要从拒绝中找到客户的真正需求，也许他真正的需求就是不喜欢你这种推销方式，那你也就知道碰到类似的客户应该换个方法接触了，不是吗？

总而言之，当你的事业一帆风顺的时候，你自然会信心百倍，乘胜追击。但是当你的事业之途遇到阻挡和坎坷的时候，你更应该保持自己最强烈的自信心，即便是失败，他也只是在告诉你成功的方向在哪里罢了。何必要因为那些自己臆想的原因觉得自己一无是处呢？自卑的人永远是世界上最可悲的人。

9．顶级业务员马上树立自信

你的自卑被扫地出门之后，何时建立自己的信心呢？不要等了，就是此时！自信心是一个强大的心灵力量，是一种自我信念的建立。那你要如何培养自己销售的心灵力量呢？心灵的力量就是来自你的信念，作为一位优秀的业务人员，建议你现在开始，建立下面的信念。

首先，要确信你从事的工作对你的客户是有贡献的。

欧莱雅为什么能够建立全球性的企业？因为他相信自己能带给人们美丽的希望。IBM为什么能够成为世界上最大的信息处理公司？因为它相信自己对客户的贡献在于替客户解决问题。如果你是一位中小学老师，你就应该确信国家未来的命运掌握在你和你的同行手中，那么在教育祖国的花朵时，别人就能感觉到你的眼神中那股神圣的光辉。做为一位优秀的业务人员，必须知道什么使你坚信你能带给客户贡献？成为优秀业务人员的第一个信念就是：确信自己能提供客户有意义的贡献，自己所从事的职业是造福于人的。如果在你的心中没有这种信念，你是无法成为一流的。

第二，关心自己的客户

真心诚意地关心自己的客户是你必须具备的第二个信念。关心是赢得信赖的敲门砖，而信赖则犹如冬日的暖流，酷暑中的清风，它可以扫除人与人之间的隔阂。信赖在销售过程中是最珍贵的触媒，一旦你拥有了它，你的客户就会成为你的朋友，你忠实的业务对象，他不再对你设下防备的栅栏，他会坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是你如何尽最大努力满足他的期望。你是否常常苦于面对客户时，找不到共同感兴趣的话题，而羡慕那些能和客户愉快交谈的同行呢？告诉你，如果是你能真诚地关心你的客户就一定能找出谈不完的话题，“关心”不能仅止于“我真的想关心你”，一句你说出来的话或者只是在你心中默念的一句台词。关心需要实际的行动，需要让你的客户真正感受到无形的“关心”真实的存在！关心是“知道客户想什么”，关心是“知道客户的喜好”，关心是“知道什么样的信息客户需要”，而且你会及时提供给他，关心是“不管生意做不做得成，大家都能做个好朋友。”

第三，你应该是一个积极与热忱的人。

你现在需要树立的第三个信念是“只要我做一天的业务人员，积极与热忱就是我的本能。”本能是什么？是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。作为一位优秀的业务人员，如果失去了积极与热忱，犹如艺术家失去了灵感，犹如发电机失去了动力，你还能期望自己打开客户闭塞的心扉吗？

积极与热忱是会“传染”的，如果你充满他们，在你的行动上也处处洋溢他们，不但能将积极、热忱传播给你的客户，同时你也能将自己此刻的积极与热忱传染给下一刻的自己。因此，每天早上起来的第一件事就是要告诉自己做一个积极、热忱的人。关于热忱这个成功的必备因素，我们在后面的稳重会有更详尽的介绍和建议。

第四，你需要鞭策自己的意志力。

作为一个年轻的业务员在进行“扫街”式的推销时，你是否经常要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户？如果你没有坚强的意志，这样高频度的拒绝很容易将你击垮。

我们很能体会你的心情，的确很难要求你长时间终日暴露在被客户拒绝的环境中，仍维持自己的意志力，但是一个优秀的业务员的意志力至少必须支持自己完成“最低的目标”。而想要成为业务顶级，显然需要付出更多的汗水和更强的意志力！那么什么是“最低的目标”呢？千万不要误会这个是公司给你定的保底月薪工作量。而是你自己的最低目标。今天你想要做到什么程度？至少达到怎样的效果？这个就是你的最低目标！因此作为优秀的业务人员你第一个意志力的考验就是：不管多么的艰辛，你一定要有坚定的信念达到这里所指的最低目标。意志力的第二个挑战是，你必须鞭策自己脚踏实地的执行每日的工作计划，对于你每天已计划要做多少新客户拜访、拜访几位准客户，打几次预约电话，绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划，因为优秀于不优秀的差别就在每天计划的执行程度。

第五，你必须尊重你的客户。

尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗，虚伪的应付你的客户。客户的“挑剔”，就是你的改善之处，你要虚心诚意地接受，并尽最大的努力改善。这样你自己也会觉得自己的自信是由底气的，只有这样的自信才能保证你和你的你客户是在平等的对话。否则的话，客户会觉得不舒服，如果你有欺骗的话，你自己也不可能那么自信了，因为你总是要担心被看穿。你要尊重你的客户，所以你必须充实自己的专业知识，给客户最好的建议。你尊重你的客户，所以你要站在客户的利益点，为客户考虑。你尊重你的客户，所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。你尊重你的客户，所以要让你的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。

在尊重他人的基础上构建的自信心是长久而牢固的，当你的客户因为你的尊重而接纳了你，长期的合作伙伴甚至朋友之后，你面对他所持有的自信心是自然而然的。而一旦你能在很多客户面前自然而然的拥有这样的自信，那么你在任何场合都会拥有了。

信念不是一种知识，也不是一种理论，更不是一时的狂热，它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法，这个想法经过越多次的证实，信念就越坚定。

由很多的业务人员，在接受了正规的训练后都充满要一展身手的欲望，但是，令人遗憾的是半数以上的业务人员经过一个月，有的甚至一、二个星期的工作之后，沮丧便明显地挂在他们的脸庞上，意志也变更相当脆弱，训练时的雄心壮志及对成为一流业务人员的憧憬也似乎无影无踪了。

其实他们在培训的时候往往都是由不错的表现的，而在业务技巧也有相当程度的领悟，假以时日，应该有精彩的表现，但结果却在实际工作的过程中受到严重的挫折。这些例子，不可胜数。为了不再重蹈覆辙，请你记住下面的话：你所从事的工作和其它任何伟大的工作一样，在你尝到甜美果实，享受自豪与荣耀之前，路途上有许多挫折与困难须要你克服，能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在销售工作上所秉持的信念，虽然一些成功业务人员的成功信念我们都写出来提供给你，但在你没有亲自逐步孕育、验证、实行之前，这些信念究竟仅停留在‘知’的阶段，您仍然无法拥有支持你成为优秀的业务人员。因此，从现在这一时刻起，你就必须建立你自己的信念，这才是你成为杰出业务人才的真正秘诀。业务技巧的专门研究与训练也许能让你在各个业务个案中提升你的效能与效率，但是唯有信念，能让你在漫长的职业生涯中，始终有力量面对挫折，让你始终能以充沛的自信面对挑战，让你从工作中掌握人生的价值。因此我们说，业务技巧可以帮助你成为一位学有专长的专业人才，但想要成为一流、达到卓越，成为一个优秀的业务员或者成为业务顶级，凭借的绝不只是技巧，而是从内而外的精神的力量，是你自己的信念。