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第95章 脱困之法一（第1页）

鬼谷子七十二术中的“脱困之计”，原文提到“中经，谓振穷趋急”2。对其理解可以从以下几个方面：

坚定信念，不畏困境：一个有远大志向的人，无论遭遇何种艰难困苦的环境，都应坚守自己的信念。在困境中不轻易动摇、放弃，这是实现脱困的精神基础。比如越王勾践，在国破家亡后，卧薪尝胆，始终坚定复国的信念，最终实现了复国的目标，这就是坚定信念以脱困的典型例子。

勇于吃苦，忍常人所不能忍：为了摆脱困境，要能够承受常人难以承受的苦难和委屈。在困境中不断磨砺自己，积累经验和能力。就像司马迁，在遭受宫刑这样的巨大屈辱后，依然忍辱负重，完成了《史记》这部伟大的着作，他所经历的苦难成为了他成就伟大事业的重要因素。

积极寻求改变和突破：“振穷趋急”还强调要主动去改变不利的局面，迅速应对急迫的困难。不能消极等待，要积极寻找解决问题的方法和途径。比如在商业领域，一些企业在面临市场竞争压力、经营困境时，积极进行产品创新、业务转型，从而突破困境，获得新的发展机遇。

借助外力，获得贵人相助：在脱困的过程中，贵人的帮助有时能起到关键作用。一个人若有感恩之心、良好的品德和远大的理想，更容易获得贵人的青睐和帮助。例如三国时期的诸葛亮，在刘备的三顾茅庐之后，决定出山相助，帮助刘备成就了一番霸业，刘备对于诸葛亮来说就是一个重要的贵人。

审时度势，把握时机：要善于观察和分析周围的环境和形势，准确把握时机。在合适的时机采取行动，能够事半功倍。比如在股市投资中，那些能够准确判断市场趋势、在低点买入高点卖出的投资者，往往能够获得丰厚的回报，这就需要对时机的准确把握，这种审时度势的能力在脱困过程中同样重要。

在商业谈判中，可以从以下几个方面运用鬼谷子七十二术中的脱困之计：

一、坚定信念与目标

明确自身利益和底线

在谈判前，要深入分析自己的利益诉求和底线，明确哪些是必须争取的，哪些是可以妥协的。例如，一家企业在与供应商谈判原材料价格时，要清楚自己的生产成本、市场售价以及利润空间，从而确定一个合理的价格底线。

坚定地维护自己的核心利益，不被对方的压力所动摇。在谈判过程中，对方可能会采取各种手段来迫使你做出让步，但只要你明确自己的底线，就能够坚守阵地。比如，在知识产权谈判中，企业要坚决保护自己的核心技术和专利，不轻易将其转让或授权给对方。

保持积极的心态

相信自己能够在谈判中取得成功，即使遇到困难和挫折也不气馁。商业谈判往往是一个复杂而漫长的过程，可能会出现各种意外情况和阻碍。如果没有积极的心态，很容易在困难面前放弃。例如，在与大客户谈判合作项目时，可能会遇到对方的苛刻要求和激烈竞争，但只要保持乐观和自信，相信自己的产品或服务的价值，就有可能找到解决方案，达成合作。

将谈判视为一个学习和成长的机会，不断从失败中吸取教训，提高自己的谈判能力。每一次谈判都是一次实践，无论结果如何，都可以从中总结经验，发现自己的不足之处，并加以改进。比如，在谈判结束后，回顾整个过程，分析自己在哪些方面做得好，哪些方面还有待提高，以便在下次谈判中做得更好。

二、忍辱负重与灵活应变

忍受压力和挫折

在谈判中，可能会面临来自对方的各种压力，如时间压力、价格压力、竞争压力等。要学会忍受这些压力，不轻易做出让步。例如，对方可能会设定一个紧迫的谈判期限，试图迫使你尽快做出决定。这时，你要保持冷静，不被对方的时间压力所左右，根据自己的节奏和策略进行谈判。

面对对方的攻击和批评，要保持克制和理智，不被情绪所左右。在谈判中，双方可能会因为利益冲突而产生矛盾和争执，对方可能会对你的观点和方案提出质疑和批评。这时，你要以平和的心态对待，不要急于反驳，而是认真倾听对方的意见，分析其合理性，然后有针对性地进行回应。比如，对方可能会指出你的产品存在某些缺陷，你可以承认这些问题，并提出改进的方案，展示你的诚意和解决问题的能力。

灵活调整策略

根据谈判的实际情况，及时调整自己的谈判策略和方案。商业谈判是一个动态的过程，双方的立场和需求可能会随着谈判的进行而发生变化。如果发现自己的原策略不再有效，就要果断调整，以适应新的情况。例如，在价格谈判中，如果发现对方对价格非常敏感，而你又有一定的降价空间，那么可以考虑适当降低价格，以换取其他方面的利益，如增加订单量、延长付款期限等。

学会妥协和让步，但要确保每一次让步都能换取相应的回报。在谈判中，完全不做出让步是不可能的，但让步也要有策略。要明确自己的让步底线，同时要求对方也做出相应的让步，以实现双方的利益平衡。比如，在合同条款谈判中，你可以同意对方的某些要求，但同时要求对方在其他方面给予你一定的优惠或保障。

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三、寻求突破与借助外力

创新思维寻找解决方案

在谈判陷入僵局时，要敢于打破常规，运用创新思维寻找新的解决方案。不要局限于传统的谈判模式和思维方式，尝试从不同的角度去思考问题，提出一些新颖的建议和方案。例如，在合作模式谈判中，如果双方在股权分配上无法达成一致，可以考虑采用利润分成、项目合作等其他方式，以实现双方的合作目标。

善于利用各种资源和信息，为谈判提供支持和帮助。在谈判前，要充分收集和分析相关的市场信息、行业动态、竞争对手情况等，以便在谈判中更好地掌握主动权。同时，可以借助专业人士、顾问团队等外力，为谈判提供专业的意见和建议。比如，在涉及法律问题的谈判中，可以聘请律师作为顾问，确保自己的权益得到充分保护。

借助第三方力量

在谈判中，如果双方无法直接达成一致，可以考虑引入第三方进行调解或仲裁。第三方可以是中立的机构、专家、行业协会等，他们可以凭借自己的专业知识和公信力，帮助双方找到一个公平合理的解决方案。例如，在国际贸易谈判中，如果双方在贸易争端上无法解决，可以向世界贸易组织等国际机构申请仲裁。

利用人际关系网络，寻求支持和帮助。在商业谈判中，人际关系往往起着重要的作用。你可以通过自己的人脉关系，找到与对方有良好关系的人，让他们从中斡旋，帮助你打破僵局。比如，在与一个新客户谈判时，如果遇到困难，可以通过共同的朋友或合作伙伴，了解对方的需求和顾虑，为谈判找到突破口。

四、审时度势与把握时机

观察谈判形势

密切关注谈判的进展和双方的态度变化，及时判断谈判的形势。在谈判过程中，要注意观察对方的言行举止、表情变化等，从中分析对方的心理状态和利益诉求。同时，也要关注自己的表现和反应，确保自己的言行符合谈判的策略和目标。例如，当对方开始表现出不耐烦或焦虑时，可能意味着他们在某些方面有压力，你可以适时调整策略，给予对方一定的缓解空间。

分析市场环境和行业趋势对谈判的影响。商业谈判不仅仅是双方之间的较量，还受到市场环境和行业趋势的影响。要关注宏观经济形势、政策法规变化、竞争对手动态等因素，以便在谈判中更好地把握时机和做出决策。比如，在房地产开发项目谈判中，如果了解到政府即将出台新的土地政策，可能会影响项目的成本和收益，那么你可以根据这些信息调整谈判策略，争取更有利的条件。

把握时机做出决策

在谈判中，要善于抓住时机，做出正确的决策。时机的把握往往决定了谈判的成败。当你认为时机成熟时，要果断采取行动，不要犹豫不决。例如，在价格谈判中，如果对方已经做出了较大的让步，而你也达到了自己的预期目标，那么就可以适时接受对方的报价，达成协议。

学会创造时机，引导谈判朝着有利于自己的方向发展。在谈判中，你可以通过一些策略和手段，创造出有利于自己的谈判时机。比如，你可以提出一些有吸引力的建议或方案，引起对方的兴趣和关注，然后在对方积极回应的时候，趁机提出自己的要求和条件。或者你可以通过制造一些紧迫感，如设定谈判期限、暗示有其他竞争对手等，促使对方尽快做出决策。

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