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第五章 懂灵活 善于变通随机应变（第5页）

然而，胡雪岩却有自己的打算。他的打算就是凭借他的信誉和本领，因人成事。阜康的进一步发展，有已经结成牢固生意伙伴关系的庞二支持，做生丝生意，仍然由大家集股，药店可以打官府的主意，而典当业，胡雪岩则看中了苏州潘叔雅那班富家公子。

胡雪岩看中苏州那班富家公子，也是抓住了一次借助别人的资金、开办自己事业的机会。胡雪岩销洋庄，为求当时担任江苏学台的何桂清的帮助，去了一趟苏州，在苏州为解决阿巧的事情，又结识了苏州富家公子潘叔雅、吴季重和陆芝香等人。当时正是太平军大举进攻苏、浙之时，苏州地面极不平静，一方面官军打仗，保民不足却骚扰有余，另一方面太平军也是步步逼近，因此这帮富家公子都有心避难到上海。这些富家公子在苏州的房屋、田产自然是不能带到上海去的，但他们却有大量的现银，估计约有二十多万两。他们知道胡雪岩是钱庄老板，因而想借胡雪岩的钱庄，把这些现银带到上海去用。

胡雪岩当场就为这些阔少将这二十多万两现银如何使用做了筹划，他建议将这些现银存入钱庄，一半做长期存款，以求生息，另一半做活期存款，用来经商，存款的钱庄以及生意的筹划，都由胡雪岩一力承当，总的原则是动息不动本，以达到细水长流的目的。胡雪岩等于给自己又吸纳了一笔可以长期动用的资金。

胡雪岩之所以要为这帮富家公子如此筹划，是因为他“发觉自己又遇到一个绝好的机会”。本来依胡雪岩的观察，这帮全不知稼穑艰难的阔少，往往既不切实际又不辨好歹，和他们打交道，常常会吃力不讨好，实在是犯不着。不过，转念又一想，如果这些阔少不是急功近利，能够听自己的建议放远了看，对自己的生意实在也是一大帮助，有了这二十多万两可以长期动用的资金，自己什么事情不可以干!

于是就有了胡雪岩为这帮富家公子所做的精心筹划，同时也就有了胡雪岩要利用这帮富家公子交给自己“用”的二十多万银子开办典当行的计划。按当时的情况，有二万做本，就可以开出一家规模不错的当铺，有这二十多万两，能开几家当铺?胡雪岩的二十多家当铺，也就用这些富家公子的银子开办了起来。

胡雪岩之所以要投资典当行，自然与他对于那个时代五行八作生意行当的了解有关。在战乱频繁、饥荒不断的年代，居于城市之中的人，不要说那些日人日食的穷家小户，就连那些稍有积蓄的小康之家，也会时不时陷入困窘之中。急难之时，常要借典当以度急难，以致当时当铺遍布各地市镇商埠。据《日京琐记》记载：清同治和光绪年间，仅京城就有“质铺（当铺）凡百余家”。以胡雪岩的眼光，他不可能看不到这是一个大有可为的行当。事实上，胡雪岩早就动过开当铺的念头，不过，真正促使胡雪岩要把典当业当做一项事业来做并付诸实施的直接原因，还是他与朱福年的几番交谈。

朱福年本是庞二在上海丝行的“档手”，胡雪岩在联合庞二“销洋庄”的过程中收服了他。这朱福年原籍徽州。中国历史上，典当业的管家，即旧时被称作“朝奉”的，几乎都是徽州人，朱福年的一个叔叔就是朝奉，他自然熟悉典当业。胡雪岩从朱福年那里知道了许多有关典当业的运作方式、行规等知识，还知道了典当业其实是一个很让人羡慕的行当，比如朱福年就叹息自己当年没有入典当业而吃了丝行的饭，是不是一种失策，因为“吃典当饭”的确与众不同，是三百六十行中最舒服的一行。

与朱福年的交谈坚定了胡雪岩投资典当业的想法，他让朱福年替自己留心典当业方面的人才，而自己一回杭州，就在杭州城里开设了自己的第一家当铺——“公济典”。其后不几年，挂着“胡记”的当铺发展到23家，开设范围涉及杭州、江苏、湖北、湖南等华中、华东大部分省份。

不过，胡雪岩开办典当行，并不仅仅因为典当行风险小，利润大，也决不是因为“吃典当饭”舒服。按照他的说法：“钱庄是有钱人的当铺，当铺是穷人的钱庄”，自己开当铺是为了方便穷人。可话是这样说，天下哪有不赚钱的典当?算算账就可以知道，胡雪岩的当铺，即使真的并不全为赚饯，也绝对有不小的进项。

当时的当铺资本称为“架本”。按惯例不用银两而以钱数计算。一千文兑银一两。一般的典当行，架本少则五千千文，多则可达二十万千文。平均也达一万千文左右。二十多家当铺仅架本就达二十多万两银子，而如果以“架货”折价，架本至少要加一倍。这样，胡雪岩的二十个多家当铺架本至少是四十万两。四十万两架本以每月周转一次、生息一分计算，一个月就可净赚四万两银子，一年就有至少四十八万。而当时当铺架本周转一次，绝不止一分的利润。就当时的记载，典当行取息率至少都在二分以上。难怪古应春在算了这笔账之后也对胡雪岩说：“小爷叔叫我别样生意都不必做，光是经营这二十几家典当好了。”当然，胡雪岩心里也明白，只要这几十家当铺经营好了，他就可以立于不败之地了。就这样，胡雪岩通过典当行，在“钱眼里”给自己翻出了“大跟头”。他的典当行，成为胡氏日后集团仅次于钱庄的第二大经济来源。

胡雪岩曾说他自己就知道“铜钱眼里翻跟斗”，这种“因人成事”的方法，大约也应该算作是这“跟斗”的一种“翻”法。所谓因人成事，说到底，也就是根据自己面对的实际情况，灵活选择自己的对策，不失时机地开创自己的事业。从筹措、积累资金的角度来看，这“因人成事”其实也与有多大力量做多大生意相类似，但它不是那种从少到多慢慢积累的被动等待方式，而是充满一种积极主动的精神。因此，它也是体现一个经商者才干、眼光和变通智慧的一个重要方面。

面对日益激烈的市场竞争，面对汹涌澎湃的商海，许多人都想在商海一试身手，品尝在银钱堆里翻滚的喜悦。可他们又苦于缺乏资金，而失去一个又一个发财的机会，只能站在海岸边望洋兴叹。其实，古往今来，总不乏“四两拨千斤”的商战英雄，他们没有雄厚的资本，却照样做成一桩又一桩大生意。古人云：“运用之妙，存乎一心。”一切就看你会不会巧妙地变通。

胡雪岩借公家的银子开自己的药店，用苏州富家公子的资金办自己的典当，都是他头脑灵活、巧于变通的结果。胡雪岩说：“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮，就是会做生意。”讲的就是生意人要善于变通、精于变通。

做生意也确实要学会如何“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮”的本事，会这样“盖来盖去”，也就学会了在“铜钱眼里翻跟斗”，也就可以在缺乏资本的情况下，照样做成大生意。

10．巧妙“变通”，善打“擦边球”

任何事物相互之间总有一种内存的必然联系，而且总是互用互变的。胡雪岩有着非常灵活的手腕，并且长于变通，可说是这一方面的“顶尖高手”。胡雪岩曾说：“犯法的事，我们不能做。不过，朝廷的王法是有板有眼的东西，他怎么说，我们怎么做，这就是守法。他没有说，我们就可以照我们自己的意思做。”充分体现了他的“善变”。

钱庄做的本来就是以钱生钱的生意，自然是放出去的钱得有保障和可靠的高额利润才行。“有了存款要找出路。头寸烂在那里，大元宝不会生小元宝的。”同样的钱庄经营，能不能变通其效果则大不相同。一般开钱庄的都知道“救急容易救穷难”这句话，为什么呢?就怕“吃倒账”。善于变通经营的胡雪岩却不怕“救穷”，因为他算准了不会“吃倒账!”

胡雪岩请原信和钱庄“大伙”而后来落泊的张胖子重新出山，与自己一起经营钱庄后，一开始就和张胖子筹划了一个长远的通过“救穷”赚钱的好生意，即放款给两类人，一类是因调补升迁而需要盘缠的官员，另一类则是因战乱逃难到上海而在原籍有田产的乡绅。

放款给调补升迁的官员，是学“山西票号”的做法。所谓“放京债”，就是放款给那些外放州府的京官。这些人在外放之前，京里打点、上任盘费，到任以后置公馆、买轿马、用底下人，哪一样不用钱?于是乎先借一笔京债，到了任想法子先挪一笔款子还掉，随后慢慢儿弥补。据说“放京债”比放“印子钱”还要狠，一万两的借据实付七千，而且还不怕借债的人赖账不还。一来因为有京官做保人，二来有借据，如果赖债，把借据往都察院一递，御史一参，赖债的人就要丢官。事实上这些人到任后搜刮地方，一般也有能力还回借款。

胡雪岩对张胖子说：“另外，还有人帮票号的忙，不准人赖债。为啥呢，一班穷翰林平时都靠借债度日，就盼望放出去当考官，当学政，收了门生的‘贽敬’来还债；还了再借，日子依旧可以过得下去。倘若有人赖了债，票号联合起来，说做官的没有信用，从此不借，穷翰林当然大起恐慌，会帮票号讨债。”

说到这里，胡雪岩略微停顿了一下又说：“要论风险，只有一样：新官上任，中途出了事，或者死掉，或者丢官。不过也要看情形而定，保人硬气的，照样会一肩担承。”

胡雪岩的想法是，仿照山西票号的办法，办两项放款。第一是放给做官的。由于南北道路艰难，时世不同，这几年官员调补升迁，多不按常规，所谓“送部引见”的制度，虽未废除，却多变通办理；尤其是军功上保升的文武官员，尽有当到藩司、皋司，主持一省钱谷、司法的大员，而未曾进过京的，由京里补缺放出来，自然可以借京债。如果在江南升调，譬如江苏知县，调升湖北的知府，没有一笔盘缠与安家银子就“行不得也”!胡雪岩打算仿照京债的办法，帮帮这些人的忙。而这些人早一天到差，就多一天好处，再高的利息，他也要借，而且不会吃倒账。

第二是放款给逃难到上海来的内地乡绅人家，也不会吃倒账。这些人家在原籍，多是依赖祖宗留下的田产，靠收租过日子的，一早拎只鸟笼泡茶店；下午到澡塘子睡一觉；晚上‘摆一碗’，吃得醉醺醺回家。一年三百六十五天，起码三百天是这样子。这种人，恭维他，说他是做大少爷；讲得难听点，就是无业游民。如果不是祖宗积德，留下大把家私，一定做‘伸手大将军’了。当初逃难来的时候，总有些现款细软在手里，一时还不会‘落难’；日久天长，坐吃山空，肯定就要靠借债过活。这些人借钱，表面看起来现在无力偿还，但放开眼光来看，这些人的田产还在。如今太平天国败局已定，到时江浙一带被官军收复，这些人回到原籍仍旧是大少爷。现在叫他们拿地契来抵押；没有地契的，写借据，言明如果欠款不还，甘愿以某处某处田地作价抵还。到时有官府靠山的胡雪岩，还怕他们不连本带利归还借款?胡雪岩的“算盘”真是精到了家。但钱庄生意靠的是兑进兑出，光想放款，没有款子存入如何行得通?张胖子不放心地问胡雪岩：“老胡，这两项放款，期限都是长的；尤其是放给有田地的人家，要等光复了，才有收回的确期，只怕不是三两年的事。这笔头寸不在少数，你打算过没有?”

“当然打算过。只有放款，没有存款的生意，怎么做法?我倒有个吸收存款的办法，只怕你不赞成。”

“何以见得我不赞成?做生意嘛，有存款进来，难道还推出去不要?”

胡雪岩不立即回答，而是笑一笑，喝口酒，神态显得很诡秘。这让张胖子又无法捉摸了，他心里的感觉很复杂，既有佩服，又有些戒心，觉得胡雪岩花样多得莫测高深，与这样的人相处，实在不能掉以轻心。

终于开口了，胡雪岩问出来一句令人意料不到的话：“老张，譬如说：我是长毛，有笔款子化名存到你这里，你敢不敢收?”

“噢!”原来胡雪岩看上的存款，竟然是太平天国兵将的“逆财”。多年战乱，太平天国此时已成强弩之末，虽未完全平定，但胡雪岩却料定他们已是必败无疑。太平天国失败以后，接受太平天国兵将的存款不仅可行，而且还有很高的利润。因为太平军占据江南富庶之地已历数年，他们中的许多人一定从各种来路积蓄了不少的私财。如今太平军已成苟延残喘之势，他们中的好些人已经开始暗地里盘算着如何躲过即将到来的劫难。对于太平军兵将来说，这种时候是保命容易保财难，他们的财产当然是变成现银存到钱庄里最保险。而他们只要保住财产，逃过这场劫难，风头一过，局势一变，后半辈子也就可以衣食无忧，照样风光。因为这笔存款根本谈不到还要利息，而将这笔钱用来放债，则可以有大笔可靠的进账，实在是无本万利的便宜买卖。

不过，接受逃亡太平军兵将为隐匿私产存到钱庄的钱款，还是要冒极大的风险。其风险主要有二：

第一，按朝廷律例，太平天国兵将的家财私产便是“逆财”、“逆产”，照理不得隐匿。接受逆产，私自隐匿，一旦查出，很有可能被安上附“逆”助“贼”的罪名，与那些太平军逃亡兵将一同治罪。胡雪岩刚刚经营起来的钱庄生意与社会地位很可能便会随之毁于一旦。

第二，太平军逃亡兵将的财产既是“逆财”、“逆产”，抄没入公则是必然的，被抄的人倘若有私产寄存他处，照例也要追查。接受这些人的存款，如果官府来追，则不敢不报。虽然官军中不乏贪财枉法之辈，自己搜刮太平军兵将可以逃过官府抄没家产的追查，但尽管如此，也决不能完全排除有些人要一查到底的可能。这样，一旦查出，即使不以接受“逆产”的罪名共同治罪，存款也必被官府没收。按钱庄的规矩，风平浪静之后有人来取这笔存款，钱庄也必得照付，如此一来，钱庄不仅血本无归，还要双倍“吃倒账”。

有了这两层风险，接受太平军逃亡兵将的存款，也就确实有点类似刀头上去舔血了。但是这笔“买卖”风险大获利也大，因为这样的存款不必计付利息，等于是人家白白送钱给你去赚钱。

对于这桩可说是一本万利的“好事”，张胖子却不敢做。为什么呢?因为张胖子认为，胡雪岩的做法，虽不害人，但却违法。按照朝廷的说法，太平军兵将的私财应该算是“逆产”，统统都应该在追缴之列，如果钱庄接受“逆产”代为隐匿，可不就是公然违法?“如果有这样的情形，官府来追，不敢不报，不然就是隐匿逆产，不得了的罪名。等被追了去，人家等到了年限来提款，你怎么应付?”然而，胡雪岩却不这样看。胡雪岩自有他的道理，在他看来，犯法的事情自然是不能做的，但做生意一定要灵活变通，要能在可以利用的地方闪展腾挪。比如朝廷的王法是有板有眼的东西，朝廷律例怎么说，我就怎么做，不越雷池一步，这就是守法。而朝廷律例没有说，我就可以照自己的意思去做。王法上没有规定我不能做，我做了也不算违法。胡雪岩的意思很清楚，不能替太平军隐匿财产，自然有律例规定，做了就是违法。但太平军兵将来存款的时候，决不会明目张胆地以真名实姓，肯定是化名存款。朝廷律例并没有规定钱庄不能接受别人的化名存款，谁又能知道他的身份?再说太平军兵将的额头上没有写着字，化名来存，哪个晓得他的身份?既然不知道对方的身份，又哪里谈得上违法不违法呢?

此外，对于“吃倒账”的情况，胡雪岩也认为不会。他对张胖子说：“打长毛打了好几年了，活捉的长毛头子也不少，几时看官府追过。”说到这里，胡雪岩放低了声音又说：“你再看看，官军捉着长毛，自然搜刮一空，根本就不报的；如果要追，先从搜刮的官军追起，那不是自己找自己麻烦?再说，长毛化名来存款，我们不收，结果呢?还不是白白便宜了那些赃官，仍旧让他们侵吞了。”

结果证明胡雪岩的判断完全正确!此次巧妙“变通”，吸纳太平军兵将的“逆财”，不仅大大地增强了钱庄的实力，还使得胡雪岩的事业又上了一个台阶。

胡雪岩的说法和做法，用我们今天的一种说法，也就是所谓打政策的“擦边球”。在市场还处在由无序向有序化发展的时候，有魄力有头脑的大商人，往往能够巧用打“擦边球”的方法，使自己在激烈的商战中保持主动的领先地位。

不过经商者一定要注意，为了获利，不仅完全可以打“擦边球”，甚至还要敢于打“擦边球”，但在起板打球之前，必须要弄清自己打的确实是“擦边球”，而不是“界外球”。球场“擦边球”不仅是好球，也往往体现出球员水平的高超，而“界外球”则无论如何都只能是“臭球”。如果说球场上打“臭球”仅仅是丢分的话，那么在商场上打了“臭球”，则可能造成整个生意全局性的被动。所以，在打“擦边球”的时候，一定要慎之又慎!