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第三章 目标管理 准确把握通往目标的捷径（第2页）

所谓“归核化战略”，即为突出公司竞争优势的战略。“归核化战略”的要义有三点：一是把企业经营的业务归集到最具有竞争优势的行业之上；二是把本企业经营与开发的重点，放在核心行业价值链之上的最具优势的环节上；三是强调企业核心能力的培育、维护和发展。诺基亚“归核化战略”的具体内容包括：

第一，改革诺基亚所经营的业务结构，缩小经营范围，放弃非核心业务，专注于电信业务，以突出公司专长，发挥自身具有的优势。

诺基亚的增长速度一直保持在50%左右，并进入世界十大上市公司之列。

对某项事务的专注，更多需要的是一种锲而不舍、全神贯注的精神。在这一点上，诺基亚公司可谓是做到了极致。为使自己在移动领域做到最强，诺基亚相继砍掉了与主业不相干的产品，甚至是依然赚钱的产品。专业化的关键就是舍弃，这不仅要有魄力，而且还要有定力。如果对失去的一点利益便患得患失，今天的诺基亚公司也未必会这么强，正是对专业化的矢志不渝，才有了今天移动通讯第一制造商——诺基亚。

曹操的势力之所以能不断地发展壮大，原因之一是他面对大大小小的割据势力，绝不四面出击，而常常是拉一个打一个。在战术上，曹操也常常力求目标集中，全力以赴。在击败势力强大的袁绍于仓亭时，曹操采纳了程昱的“十面埋伏”之计，打得袁氏父子抱头痛哭，袁绍吐血不止。刘备由于惧怕衣带诏之事泄露，借机脱离了曹操的控制，占据了徐州。刘备兵微将寡，曹操率领20万大军分兵五路下徐州，又在小沛城外八面埋伏，打得刘备丢盔弃甲狼狈逃窜。清人毛宗岗评价说：“狮子博兔博象皆用全力，曹操可谓能用兵矣！”

其次，事业上要取得成功，管理者应当有自知之明，量力而行。

常言道，艺高人胆大。在屡战屡胜之后，管理者往往缺乏冷静的头脑，对自己的实力缺乏正确的估计。曹操在北方基本统一后，83万大军席卷荆襄，自恃强大。却忽视了自己的很多弱点，避长就短，导致赤壁大败。相比而言，陆逊确实略高一筹，狭亭大胜，仍然能够保持冷静的头脑，不是深入西川，而是适可而止，避免了两线作战的被动局面。

在经营管理中，有些管理者由于经营成功，以为无所不能，最终导致了经营的失败。据载，国外有一位房地产商人，先是做一座建筑物的生意，接着增加到两座，随着信用的增大，终于扩展到别的业务。到后来，居然记不清自己手头到底有多少宗交易。他回忆说：“刺激得很，我在试验自己的极限。”终于有一天，银行来了通知，说他扩张过度，冒了太大的风险，并停止给他信贷。这位奇才失败了。

当今国内外一些经营管理专家主张多角经营。多角经营能增强组织经营的稳定性，因为过纯或过分单一的经营，类似于生态系统中单一的食物链条，十分脆弱。多角经营可以互为补充，互相策应，“东方不亮西方亮”。但是，多角经营必须围绕其组织的中心技能来开展。实践证明，过分多样化经营很少有成功的，实际上，吸收和消化一种生疏的业务是非常困难的。背离主导经营范围过远，就是舍长就短，国际电话电报公司就是一例。这家公，司多年来立足于经营国际电话业务，不断发展壮大，终于成了一个庞大的王国。当该公司买进大陆面包公司和希尔顿饭店时，习惯了的经营方法不适用这一新的领域。最后连原有的电话业务也受到了巨大挫折。

上述两个失败例子的缘由归结到一点，就是客观世界中一切事物的运动和发展是不以人的意志为转移的，每当一个美好的愿望产生时，必须考虑到客观条件的可能与否。任何社会组织的财力和物力都是有限的，任何经营管理者的精力、能力也是有限的。而世界上的许多事情，对于一个群体组织来说，往往是力量集中才能办好；经营管理目标太多太散，势必会导致群体组织力量的分散和管理者精力的分散，结果往往事与愿违，很容易陷入被动乃至失败的境地。

一位哲人说过：“与其花许多时间和精力去凿许多浅井，不如花同样的时间和精力去凿一口深井。”

【点评】

在商业竞争中，不论事情有多少，永远先做最重要的。坚持下去，你会在不知不觉中接近人生的成功。否则，像刘备那样，战线过长，目标太散，必然导致失败。

第三节目标激励增加效率

我常常重复这一句话：一个人追求的目标越高，他的才力就发展得越快，对社会就越有益；我确信这也是一个真理。这个真理是由我的全部生活经验，即是我观察、阅读、比较和深思熟虑过的一切确定下来的。

——高尔基

人都有被尊重的欲望。运用这种心理，可充分调动下级的积极性，使其在竞争中接着向荆州以南拓展，确立武陵、长沙、桂阳、零陵四郡为攻取的目标。刘备留关羽把守荆州，自己率兵与诸葛亮、张飞、赵云等攻取了零陵。第二个目标是桂阳，赵云、张飞争先要去攻打，诸葛亮劝阻张飞，因为是赵云第一个请战，应该让他去。张飞不服，诸葛亮让他们二人拈阉，阉被赵云拈得。张飞愤怒地说：“我并不要人相帮，只独领三千军去，稳取城池。”赵云接着说：“某也只领三千军去，如不得城?，愿受军令。”诸葛亮非常高兴，与赵云立下了军令状，选三千精兵交付给赵云，赵云率兵智取桂阳，得到了刘备的重赏。张飞大叫：“只拨三千军与我去取武陵郡，活捉太守金旋来献！”诸葛亮也很高兴，与张飞也立下了军令状，张飞率三千军士攻打武陵，太守金旋迎战败回，被手下部将射死，武陵被张飞占领。最后要夺取的目标是长沙，刘备写急信通知荆州的关羽，说张飞、赵云各得一郡，关羽回信请求把攻取长沙这个功劳留给他，刘备很高兴，命令张飞去守荆州，让关羽夺取长沙。诸葛亮告诉关羽，张飞、赵云立功，都凭三千军马，长沙太守韩玄手下有一员老将黄忠很难对付，让他多带些兵马。关羽却提岀只领自己部下五百校刀手，诸葛亮担心关羽轻敌有失，和刘备带兵前去接应。关羽来到长沙与黄忠大战两天，敌方起了内江，魏延杀死了太守韩玄，关羽得了长沙。刘备圆满地完成了南征四郡的计划。

虽说刘备诸葛亮所处的时代，管理心理学还未曾诞生，但是，看了刘备南征四郡的故事情节，倒让人一下子联想起目标激励的原理。刘备迅速占领四郡所用的激励手段，虽说不仅仅是目标设置，但赵云、张飞、关羽兵马不多，却能各取一郡，立功受赏，确实是有赖于目标的激励。

心理学的研究表明，人的目的性行为的效率明显高于非目的性的行为。换句话说，当人们意识到自己行为的目标时，便会表现出较高的工作热情，从而大大提高行为的效率。美国著名管理学家杜拉克在《管理与实践）一书中认为：“一个企业的目的和任务必须转化为目标，各级管理人员只通过这些目标对下级进行领导，并以目标来衡量每个人贡献的大小，才能保证一个企业总目标的实现杜拉克之所以倡导目标管理，是因为目标具有不可忽视的激励作用。

但是，目标要真正起到激励作用，必须具备三个标准：

（1）目标必须是具体的、明确的

确立目标，应该有具体而明确的标准和确切的时间表。演义中要赵云、张飞、关羽每人攻取一座城池，目标明确而具体，使执行者有的放矢，不仅为个人提供了一种满足感，也有着切实可行的现实感，从而引发出实现目标的巨大动力。如果目标模糊，看不见、摸不着，无疑类似于黑暗中的盲目射击。

（2）目标必须具有相当的挑战性

所确立的目标应该是经过努力可以实现的。目标的难度应以“跳一跳能摸得着”的标准最为适宜。目标过低，不用费吹灰之力，人人都可以实现，没有光荣感，同样也就不会带来满足感，因此会丧失激励的作用。刘备率领全体将士攻下零陵后，赵云、张飞、关羽分别用少许人马，各自攻下一座城池，难度无疑显现出来，也就富于足够的挑战性。特别是关羽只带五百名校刀手攻取一座城池，还有黄忠那样强有力的敌手，更富于挑战性，所以关羽很乐意去显一显自己的本事。当然目标的确立也不能过高，假如让赵云、张飞、关羽去取东吴、平曹操，则可望而不可及，也不可能有激励作用。

（3）必须让下属参与目标的确立

要想使一个目标对下属有更好的激励效果，必须让下属感觉到这是自己的目标。所以，让下属本人参与目标的确立是非常必要的。参与的程度越深，责任感就会越强，工作的积极性也就越大。让下属参与本身就是一种激励，其作用往往大于实现目标所得到的物质报偿。如果不这样做，下属就会认为这不是自己的目标，而是上级强加给他的，从而降低激励效果。赵云、张飞、关羽各取一城，各有一个服从于组织目标的个人目标，在各自的目标确立时，三人都得以积极参与。刘备、诸葛亮提出攻打某城，三人各自提出攻城所需要的军队数目。因而三个攻城目标的确立都不是上司单方面的，而是上下级双方面的，因而在攻城时都格外卖力，务求必胜。大凡做事，别人要我办某事，不如我想办某事；别人要我如何做，不如我想如何做。只有自愿才能自觉，只有自主才能自动。一个优秀的管理者应该创造一个竞争、宽松、和谐的环境，最大限度地诱导下属的参与，使组织目标变成下属个人的目标。

目标激励是一种非常科学的激励手段，同时也是一种很民主的激励手段。管理者通过组织目标的制定、实施和评价，把组织内部各个方面的工作合理地组合起来，把上下左右的力量充分地调动起来，把每个下属的潜力都充分挖掘出来，形成一个通过实现下属个人目标而达到实现组织总目标密切配合的有机整体，无疑会有力地促进事业的蓬勃发展。而在具体的操作过程中，还应该考虑到以下几个问题：

（1）个人目标与组织目标要相互一致

目标有组织目标和个人目标之分。组织目标应该是组织成员的共同目标，这是组织管理活动的出发点，也是实施激励的落脚点。所以，必须根据组织目标来制定个人目标，个人目标不得偏离组织目标。刘备统兵南征，有一个总的目标，就是占领四郡，赵云、张飞、关羽各自的攻占目标与总目标相一致，当个人目标实现之后，组织目标自然也就实现了。

⑵“目标=权力”

在实现目标的过程中，应强调实现目标的下属拥有与之相适应的权力，上级应该信任下级，尽量下放权力，让下级去自主行动，依靠自己的分析判断来决定行动方案。赵云、张飞、关羽在实现各自的目标时，诸葛亮和刘备除了让其立下军令状外，一切听其自主，没有横加干预，即使在担心关羽有失的情况下，也只是引兵远远接应。这无疑有利于发挥下属的主动性和创造性。

（3）公正客观地进行目标成果的评价

对目标成果的评价，应以个人目标实现的质量为主，同时，结合考虑达到目标的难度和努力程度，尽量客观公正地进行，这样做，也有利于下一次激励的进行。