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第12章 创立合伙人基金3（第2页）

除了计算知识产权的理论价值之外，同时向该知识产权的所有者支付特许使用权费也是恰如其分的。特许产权费反映了这样一个事实，即如果没有这个点子，公司将无法运营下去，并且这个点子本身，也在为公司带来反响或者说是口碑。此外要注意的是，特许使用权费只能奖励给那些真正帮助公司创造了收益的点子。

我最近曾和一个家伙聊过天，我们暂且称他为“泰德”，他想和另一个人——我们可以叫他“泽克西斯”，一起建立一个合伙人基金，而泽克西斯在过去的六个月中一直在研究一款技术产品。泰德认为，如果泽克西斯可以先制作一个基础产品来测试概念，而不是像现在这样制作一个精良的原型，那么他可能早就赚到钱了。泰德担心的是，这个点子以及相关工作所造成的理论价值将会变得太高。如果从第一天开始泰德就和泽克西斯合作了，泰德就能够帮助泽克西斯设计一个更基础的产品来进行测试。这样的话，泰德可以给泽克西斯提供一种特许使用权费，而只有在产品真正创造了收益的情况下，这个特许使用费权才能转换为股权。这种情况中，如果这个产品最后被证明一文不值，泰德也不会觉得泽克西斯分了太多股权走。同样地，如果这个点子最后被证明确实能带来收益，泽克西斯也将会获得应得的奖励。

那些花费了数年时间完善他们的点子的个体企业家们，常常过高地评估了他们时间的价值。特许使用权费可以在团队真正组建之前，就解决了关于时间投资的问题。

特许使用权费通常是依据某特定百分比的营业收入或者现金收入来进行支付的。我不推荐根据营业利润支付特许使用权费，因为营业利润是可以进行人为操作的，而这将会有损专利所有人的利益。

根据行业标准的不同，以及你们之间谈判的结果，特许使用权费占收入的百分比没有一定之规。一定要商讨出一个公平的比率，因为也许某天，你得用现金支付这笔费用。

特许使用权费类似现金奖励（见下文）。你可以选择全部支付，或者现金支付一部分，或者给知识产权所有人分配相当于未支付金额两倍价值的股权。

你可以要求保有股权回购的权力，但是在合适的时候向知识产权所有人发行股票也没问题，因为投资者将会看到知识产权所有人的利益与公司的利益捆绑在一起，并且不会认为这是“死股”。和知识产权所有人保持紧密关系将会是个好主意，除非他们是那种科学怪人，整天想着利用空余时间进行研究，想使人类大脑能够直接控制机器人以及家用设施。

最后，在有些情况下，你应该对特许使用权费设置上限，或“终止”支付。这很重要，因为需要不停支付特许使用权费的公司，可能会让潜在的投资者敬而远之。（投资者不喜欢那些他们无法摆脱的协约）

传统的涉及许可权的交易，还包括提前一次性支付补偿，而无须再支付特许权使用费。在某些公司不打算将知识产权投入生产变现时，提前支付补偿，可以防止这些公司抓着股权不放手，使产权所有人无法得到补偿。我不推荐提前划分股权的方式，因为这和合伙人基金的精神相左。

人脉

最后一项需要讨论的投入是人脉。有时候公司需要一些特定的人脉资源却没有门路，而合伙人恰能提供。好的人脉可以转化为销售关系或者合作伙伴关系，比如一家专业的服务供应商，一个可靠的卖家或者投资人。一个有着广泛关系网的合伙人，可以为公司创造奇迹，而这部分价值应该被投入考虑。

然而，要注意的是，对合伙人把自己的人脉转化为公司的人际关系网的预期，不要太高。我曾经不止一次地见到，初创公司给那些拥有人脉资源的合伙人支付太多报酬的情况。而一旦他们加入了团队，他们的人脉往往不能转化成实际利益。在很多情况下，即使这些人脉带来了收益，我们也缺乏一种有效的手段来量化它的价值。

人脉是一种类似知识产权的东西，如果没有投入时间和人力使它真正发挥作用，人脉本身所具有的价值是很低的。然而，有个明显的例外，就是当人脉应用到销售中的情况。

对初创公司的起始阶段而言，没什么比一个付费的客户更重要了。

做买卖需要有顾客，这是再浅显不过的道理，但很多初创企业就是没有客户。他们总是忙于生产产品，设计漂亮的网站，设计广告，书写企划书，协商法律文件，以及彼此之间进行交流。

计算人脉关系价值多少最好的办法，就是在合伙人加入团队之后，把他为培养公司人脉网所花的时间，以小时工资率计入报酬。如果这条人脉有希望带来销售，你还应该为这个合伙人建立一种提成规则或者是奖金规则，在他们成功地落实销售之后，给予他们奖励。在合伙人应以现金方式获得的奖金中，如果有未支付部分，那么此部分应该在乘以二之后计入该合伙人的理论价值。

例如，如果你同意给合伙人支付5%的提成，那么在理论价值上就应该是10%。如果你已经以现金支付了2。5%，那么未支付的奖金的理论价值就是5%。

所以，在5%比例的提成中，如果这个销售人员做了一笔2万美元的单子，5%的提成就是1000美元。如果以股权方式支付，你应该给他们等值于2000美元的股权，或者如果你已经以现金付给他们500美元的提成了，你还应该给他们等值于1000美元的股权，因为在1000美元的提成中，只有500美元未付现金需要承担风险。

类似地，如果一个合伙人的人脉为公司带来了意义非凡的首轮融资，你应该给他支付一笔中间人报酬。通常在1百万以内，中间人的报酬是5%的提成，超出一百万的部分，则按2。5%提。如果想以中间人报酬入股的话，应该以投资者投资的计算模式对待（而非合伙人基金模式）。

其他资源合作伙伴

如果合伙人或者商业伙伴能够为公司提供很重要的短期资源，他们同样应该获得股权，因为至少让公司使用这些资源造成了机会成本。例如，有一个合伙人可能在其他公司里有一辆铲车，而你的公司可以时不时地租借来用。在这种情况下，你应该和该合伙人商定一个合理的股权分配比率。如果这项资产不租给你的公司，还会租给其他的客户，那么在考虑了风险后，股权分配比率可以用出租费率乘以2来计算。如果这项资产不会用来出租，那么你们可以自行商定一个合理的股权分配比率。

对某些人力资源情况的处理，这个方法同样适用。例如，我的公司（LakeSharkVentures，LLC）雇佣了许多人来进行公司一些项目的工作。当我投资新的公司时，我以自己公司的人力资源入股。他们不是自由职业者，也不是这个初创公司的员工，更不是得不到报酬的白干活。他们是LakeShark公司的员工，在一个初创公司里面忙项目而已。我用我自己的钱支付他们的工资，而LakeShark公司则可以拿到相应的股权。

这种情形可能相当常见，以这种方式，可以为你公司奠定所需的重要合作伙伴关系。大部分情况下，没有一定之规，你可以和你的合作伙伴自行协商每小时工资率。

假期

在初创公司的最初阶段，各种事项诸多变化，这时候正式的假期规定并不适用。合伙人们的假期时间不应计入有效的股权分配计算中。（除非他们在假期中进行工作，这种情况下，他们会因工作的时间得到相应的股权。）

合伙人基金所诠释的是那些对公司组建有贡献的行为和举动。坐在海边喝朗姆冰酒并不能对一个创业公司有帮助，所以不能因此而分得股权。

等到以后，当公司变得更成熟了，你就可以制定一些更正式的假期政策了。我最喜欢设置不计时间上限的假期，提供给那些做好分内工作并且达到了目标和预期的员工。这使得员工可以更好地管理自己的时间，并且向他们传递了一个信息，即管理者尊重他们作为一个负责任的成年人的工作能力。这也更方便管理，因为你不需要因为那些没休的假而给员工付钱，或者针对法定假日、带薪病假、个人事假等跟员工较真。

假期问题的处理，与合伙人基金无关，但是像合伙人基金的建立一样，都需要以相互的信任和尊重为基础。现在……让我们回到合伙人基金的模型中。

计算方式总结

下表总结了不同生产要素理论价值的计算方式：

如果你不喜欢这些计算方式，你可以自行规定。只须记得要保持公平，保持一致。